Wie Dentallabore mit klarer Kundeneinteilung Fokus gewinnen
Vom „guten Kunden“ zur klaren Entscheidung
In der Oktober-Ausgabe der ZT Zahntechnik ging es um gute und böse Kunden – und darum, dass nicht jede Zahnarztpraxis automatisch ein guter Geschäftspartner ist. Doch Erkenntnis allein verändert nichts. Entscheidend ist die Frage: Wie mache ich aus diesem Wissen eine Strategie? Wie lässt sich aus dem Bauchgefühl „der Kunde kostet uns zu viel“ eine messbare Entscheidungsgrundlage entwickeln? Genau hier beginnt die Kundensegmentierung – das Steuerungsinstrument, das 2026 über Rentabilität oder Stillstand entscheidet.
Nicht alle Kunden sind gleich wertvoll
Viele Labore behandeln ihre Kunden immer gleich – unabhängig von Umsatz, Aufwand oder Zukunftspotenzial. Doch steigende Kosten, Fachkräftemangel und Preisdruck lassen diesen Luxus nicht mehr zu. Die Wahrheit ist: Ihr Laborerfolg hängt nicht von der Menge Ihrer Kunden ab, sondern von deren Qualität. Kundensegmentierung bedeutet, Ressourcen gezielt dorthin zu lenken, wo sie echten Nutzen stiften – für Labor und Praxis.
A-, B- und C-Kunden – eine einfache, ehrliche Matrix
Ein pragmatischer Einstieg gelingt mit drei Kategorien:
- A-Kunden: Verlässliche Partner mit klarer Kommunikation, fairen Preisen und Wachstumspotenzial.
- B-Kunden: Solide, aber entwicklungsfähig – hier lohnt gezielte Standardisierung und Digitalisierung.
- C-Kunden: Hoher Aufwand, geringe Wertschöpfung. Hier sollten Konditionen oder Zusammenarbeit überprüft werden.
Diese Einteilung ist kein kaltes Controlling, sondern Ausdruck von Klarheit. Damit das Bauchgefühl mit Fakten gefüttert wird, empfehlen sich fünf harte und weiche Kennzahlen, um objektiv zu werden: der Umsatzanteil pro Kunde, der Aufwand pro Auftrag im Verhältnis zum Nutzen, die Reklamationsquote (und die Zahlungstreue), der Kommunikationsaufwand und auch der Digitalisierungsgrad (der Zusammenarbeit).
Ihr 3-Schritte-Plan für 2026
- Daten erfassen: Kundenliste mit Umsätzen, Aufwand, Reklamationen, Zahlungstreue und Digitalisierungsgrad
- Matrix erstellen: Kunden nach Wert und Risiko einordnen → A, B, C.
- Handeln: A-Kunden ausbauen, B-Kunden effizienter machen, C-Kunden neu bewerten oder Zusammenarbeit beenden
Kundensegmentierung ist kein Selbstzweck, sondern Befreiung: Sie arbeiten mit den richtigen Praxen, sichern Erträge und entlasten Ihr Team. Denn 2026 wird nicht das Jahr der Vielbeschäftigten – sondern das Jahr der Klaren.
Die Kolumne „Digitaler Vertrieb für Dentallabore“ erscheint regelmäßig in der Zahntechnik Zeitung im Wirtschaftsteil. „Kundensegmentierung 2026“ wurde in der Ausgabe Dezember 2025 auf Seite 10 veröffentlicht.
