Neukundenakquise ist schwierig, keine Frage. Dabei geht es weniger um nicht passende oder fehlende Rahmenbedingungen, sondern vor allem die Fähigkeit, persönliche Hürden zu meistern. Mit diesen einfachen Hilfsmitteln gelingt Ihnen das für die Neukundenakquise.
Die Stolpersteine, die jedem Einzelnen im Akquiseprozess begegnen, sind abhängig von vertrieblichen Erfahrungen, der Einstellung gegenüber der Neukundengewinnung und der Persönlichkeit an sich. Die Auswirkungen sind breitbandig: Der eine tut sich schwer bei der Ansprache, der nächste bei der Bedarfsanalyse und wieder ein anderer bekommt „den Sack nicht zu“.
Die Angst vor dem Unbekannten
Ein großer Teil meiner vertrieblich weniger erfahrenen Coachees fürchtet sich vor dem, was im Akquiseprozess alles passieren kann. Zurückzuführen ist das auf die Angst vor Ablehnung. Ebenso spielen die fehlende Routine im Umgang mit Zurückweisungen und die mangelnde Kreativität beim erneuten Akquiseanlauf eine Rolle. Klar, im erstmaligen persönlichen Aufeinandertreffen kann es zu unvorhersehbaren Gesprächsverläufen kommen.
Tipps für eine erfolgreiche Neukundenakquise
Nichtsdestotrotz gibt ein Plan für einen idealen Ablauf schon einmal Sicherheit, einen möglichen roten Faden, an dem sich der Vertriebler orientieren kann.
Elemente wie ein Pitch zur Vorstellung des Unternehmens müssen sitzen, ohne lange darüber nachzudenken und eigene geistige Kapazitäten zu blockieren. Darüber hinaus ist die Exposition – die regelmäßige Wiederholung solcher Ersttermine – ein hilfreiches Mittel, um zu lernen und die Angst vor dem Unbekannten zu verlieren. Es empfiehlt sich, Ersttermine oder „Cold Calls“ zu blocken. D. h. größere Zeitfenster für erste Termine vorzusehen und die vertrieblichen Aktivitäten inhaltlich passend zu gruppieren. Die Vorlage für ein Folgegespräch und damit die Fortsetzung der Akquise, wird im Erstgespräch kreiert und in der Dokumentationniedergeschrieben. Das Lesen der Inhalte des Erstgesprächs gibt i.d.R. genügend Stoff für die Entwicklung des nächsten kreativen Anlaufs.
Der Einfluss der Persönlichkeit
Jeder Mensch ist einzigartig und daher agiert jeder „Typ“ auch vertrieblich anders. Typen mit Präferenzen für Offenheit, Zwischenmenschlichkeit und Emotionalität tun sich im Umgang mit neuen Playern im Akquisegeschäft naturgemäß leichter. Anders ergeht es Typen mit einem Faible für Zahlen, Daten und Fakten. Zurechtkommen müssen letztlich alle Typen mit der Akquise, für bestimmte Gruppen ist die Herausforderung nur ein wenig größer.
Ein guter Ratgeber, um den Einfluss der Persönlichkeit auf den Erfolg der Neukundenakquise zu erhöhen, ist eine saubere Selbstreflexion. Wer bin ich und wie „ticke“ ich? Hilfreich sind hier sog. Persönlichkeitstypologiemodelle, wie der Myers Briggs Type Indicator MBTI oder das Herrmann Brain Dominance Instrument HBDI, die dem Anwender den Spiegel vorhalten. Im nächsten Schritt empfehle ich die Kreation von Avataren, die für die Brandbreite an möglichen Kundentypen stehen. Der Abgleich zwischen dem eigenen Typen und dem Kundentypen offenbart dann die Lücken im System der persönlichen Ansprache. Trifft der emotionale Verkäufer auf den zahlengetriebenen Einkäufer, dann ist hier eine Stolperfalle vorprogrammiert. Daher ist die Adaption des eigenen Verhaltens auf das Kundenverhalten der abschließende Schlüssel zum Akquiseerfolg.
Ein letzter Tipp ist: Mehr Mut in der Akquise. Denn was ist das Schlimmste, das dem Akquisiteur passieren kann? Ein Nein! Das hat ggf. einen demotivierenden Effekt, ist aber nicht lebensbedrohlich. Versprochen.
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