Welcher Unternehmer hat das nicht mindestens einmal mitgemacht? Das Ende des Jahres eilt mit großen Schritten auf uns zu und der Umsatz liegt unter dem mühevoll erarbeiteten und verabschiedeten Plan. Das Hoffen auf das letzte Quartal ist zwar ein möglicher Strohhalm, an den man sich nur zu gerne klammern möchte, aber wer nicht wirklich am Weihnachtsgeschäft hängt, der sollte sich einen besseren Ausweg suchen. Diese Tipps helfen Ihnen dabei Ihr Umsatzziel in Zukunft zu erreichen.
Ok, es gibt natürlich Instrumente wie die Plankorrektur oder die (Über-)Erfüllung anderer Performance Indikatoren, die die Umsatzlücke kaschieren. Aber das wesentliche Problem bleibt: Es kommt zu wenig Umsatz rein. Maßnahmen zur Gegensteuerung sind zu finden und zu implementieren, damit auf absehbare Sicht der Umsatz wieder steigen kann. Initial taucht immer wieder der Wunsch nach neuen Kunden auf, der dem Dilemma von Umsatzlücken entgegenwirken soll. Ist das der richtige Weg, um das Umsatzziel zu erreichen?
Sicher, neue Kunden sind ein Weg. Das finanzielle Investment in die Gewinnung eines neuen Kunden ist nicht zu unterschätzen. Im B2B ist dieses ca. fünfmal höher als die Investition in das Halten eines Bestandskunden. Dazu kommt der Faktor Zeit, den die Akquise einfach braucht, und schon ist das Jahr vorbei und ein möglicher Umsatz lässt sich erst für das kommende Jahr prognostizieren.
Bestandskunden sind Gold wert
Es stellt sich also vielmehr die Frage, ob die Umsatzlücke nicht mit den bestehenden Kunden geschlossen werden kann. Dazu sind zunächst zwei Dinge zu tun:
- Identifizieren Sie die Kunden, die die Umsatzlücke verursacht haben.
- Analysieren Sie die Gründe für die Umsatzeinbrüche in dieser Kundengruppe.
Die Erfahrung zeigt, dass gute zehn Prozent der Kunden im Laufe des Jahres »verloren« gehen und mit über 50 Prozent fehlendes, mangelndes oder falsches Beziehungsmanagement die Ursache ist. Das Problem daran ist, dass Kunden nicht mit Ihnen als Lieferant darüber sprechen, sondern sich »irgendwo« beschweren; schlimmstenfalls bei potenziellen Kunden Ihres Unternehmens. Also: Handeln Sie sofort, wenn Sie einen messbaren Umsatzrückgang verzeichnen, hören Sie Ihren Kunden zu und behandeln Sie Ihre Ansprechpartner mit Respekt. Die Chance, einen verlorenen Kunden zurückzugewinnen, liegt dann bei über 70 Prozent.
Wenn das Umsatzvolumen zurückgeht
Daneben gibt es die Kunden, die zwar nicht verloren gehen, aber trotzdem merklich an Umsatzvolumen verlieren. Auch hier gilt: Suchen Sie das klärende Gespräch, bestenfalls sofort nachdem Sie die Umsatzentwicklung erkannt haben. Noch besser ist, wenn Sie mit Ihren Bestandskunden regelmäßig Termine vereinbaren, um über die Entwicklung der Zusammenarbeit zu sprechen. Ein sehr hilfreiches Instrument ist dabei Ihr Feedback zur Umsatzentwicklung, ggf. sogar zum Plan und zur Planerfüllung. Neben der gemeinsamen Erarbeitung von Maßnahmenplänen zur Umkehr der negativen Entwicklung ist immer die Pflege der persönlichen Beziehung ein Hauptgrund für die regelmäßigen Feedbackgespräche. So kann ein Umsatzeinbruch aus meiner Sicht erst gar nicht entstehen oder sich unbemerkt entwickeln.
Kundenbeziehungsmanagement – Fundament für das Umsatzziel
Es spricht vieles dafür, dass persönliches Engagement, eine gepflegte Beziehung und ein offenes Ohr Garant für eine stabile Kundenentwicklung sind – auch im Sinne von Umsatzerhalt und -wachstum. Im organisatorischen Rahmen eines funktionierenden Kundenbeziehungsmanagements wird dem Unternehmer damit auch das Hilfsmittel an die Hand gegeben, um sich vor bösen Überraschungen zu schützen. Im Übrigen helfen die beschriebenen Maßnahmen auch kurzfristig. Ich habe festgestellt, dass manchmal ein einfaches, aber wertschätzendes Gespräch schon hilft, um einen negativen Trend ins Positive umzukehren. Nur machen muss man es eben, auch deutlich vor Jahresende …
