Das vertriebliche Dilemma eines Dentallabors entsteht im Spagat zwischen Tagesgeschäft und strategischer Ausrichtung. In der Regel siegt das Hier und Jetzt, die Auseinandersetzung mit den zukünftigen vertrieblichen Themen fällt allzu gerne hinten runter. Dabei kennen alle Dentallabors heute schon das passende Stichwort für den Vertrieb der Zukunft, weil es im Produktionsumfeld schon seit Jahren fester Bestandteil ist: die Digitalisierung. Was fehlt, um auch den Vertrieb zu digitalisieren, ist die passende Strategie. In sauber definierten Meilensteinen umgesetzt, verliert das Schreckgespenst Digitaler Vertrieb schnell seine Undurchdringlichkeit.
Digitaler Vertrieb: Die Idee
Es gibt leider keinen Leitfaden, der für alle Dentallabore gleichermaßen gilt. Digitalisierung im Vertrieb besteht aus ganz individuellen Maßnahmen, Aktivitäten und Zeitplänen, weil die Ausgangsvoraussetzungen von Labor zu Labor sehr unterschiedlich sind. In allen digitalen Vertriebsprojekten, die ich bis heute begleitet und umgesetzt habe, glich keins dem anderen. Die Idee des Digitalen Vertriebs entstammt dabei gesellschaftlichen Veränderungen, die von der allgemeinen Digitalisierung getrieben werden. Digitale Werkzeuge sind Normalität geworden, Geschäftsmodelle, insbesondere im B2C Geschäft, verändern sich seit Jahren stetig und auch unser Kommunikationsverhalten passt sich immer mehr der digitalen Wirklichkeit an. Nur im Dentallabor wird hauptsächlich auf Fax und Telefon als (vertriebliches) Kommunikationsmittel gesetzt, obwohl der digitale Workflow in der Produktion schon längst Normalität ist. Steinzeit trifft auf Moderne.
Digitale Berührungspunkte mit Kunden
An dieser Stelle möchte ich klar sagen, dass weder das Telefon und schon gar nicht der persönliche Kontakt zwischen Dentallabor und Zahnarztpraxis zum alten Eisen gehören. Es ist nur eben so, dass u.a. durch gesellschaftliche Veränderungen auch digitale Kanäle bespielt werden sollten, um potenzielle Kunden anzusprechen. Ganz nebenbei ist der Digitale Vertrieb auch noch ressourcenschonend, was bei knappen Vertriebsressourcen und teuren Gehältern ebenfalls nicht aus dem Blick geraten darf.
Die eigene Webseite als Dreh- und Angelpunkt
Daraus folgt, dass es zukünftig mehr digitale Berührungspunkte zwischen Labor und Praxis geben sollte, um die vertrieblich Verantwortlichen im Labor zu entlasten. Der Dreh- und Angelpunkt wird dabei die eigene Webseite des Dentallabors sein, die sich als digitales Werkzeug schon für die Grundversorgung mit Informationen, als Exit-Strategie für Mailings oder als digitaler Anker für den Datenaustausch eignet. Ein Blick auf den Status Quo verrät mir allerdings, dass die Laborwebseite, wenn überhaupt vorhanden, eher als ungepflegtes Relikt aus der Web 1.0 Ära im Netz hängt und keinesfalls den Ansprüchen an den Digitalen Vertrieb genügt.
Onepager als perfekter Einstieg
Als ich von definierten Meilensteinen gesprochen habe, ist die Webseite sicher einer davon. Die Ansprüche an einen ordentlichen Internetauftritt, der zum Dreh- und Angelpunkt einer digitalen Vertriebsstrategie ausgebaut werden kann, sind gar nicht so groß und vor allem finanziell sehr überschaubar. Responsiv (Mobil optimiert) sollte sie sein, übersichtlich aufgebaut, zielgruppenkonform und klare Botschaften senden. Je einfacher eine Webseite aufgebaut ist, desto besser für den Leser. Besonders interessant werden für Dentallabore, die noch keine Webseite haben oder die alt und nicht gepflegt ist, in diesem Zusammenhang sogenannte Onepager, die auf einer einzigen Seite alle wesentlichen Botschaften konzentrieren. Im Sinne des Digitalen Vertriebs ist das ein exzellenter Einstieg, da ein One Pager mit einfachen Mitteln zum Dreh- und Angelpunkt einer vertrieblichen Digitalstrategie ergänzt werden kann.
