Es ist Sommer. 30 Grad und kein Wölkchen am Himmel. Alle sind im Urlaub. Für den Vertrieb eine schreckliche Zeit, weil das Echo auf die eigenen Aktivitäten ausbleibt. Oder doch nicht? Was ist dran am Sommerloch? Was geht trotzdem? Warum kann Vertrieb in der Ferienzeit sogar sehr erfolgreich sein? Antworten finden Sie hier.
Sinn oder Unsinn?
Interessanterweise stellt sich zur Sommerzeit eine gewisse vertriebliche Lethargie ein. Das mag an den hohen Temperaturen liegen, die vor allem den Außendienst lähmen, oder doch am vermehrten Auftreten von Urlauben, insbesondere wenn wichtige Ansprechpartner nicht vor Ort sind. Ich werde im Rahmen der vertrieblichen Planung meiner Kunden für die Sommermonate regelmäßig gefragt, inwieweit Aktionen oder Aktivitäten überhaupt Sinn machen. Auch im vertrieblichen Coaching kommt diese Frage häufiger auf. In beiden Fällen lautet meine Antwort, dass Vertrieb im Sommerloch sehr wohl Sinn macht.
Die richtige Einstellung
Die erste Hürde, die zu überwinden ist, ist die Einstellung zur Vertriebsarbeit im Sommer. Wir lassen uns allzu gerne von Rahmenbedingungen leiten, die wir nicht beeinflussen können. Sommerzeit ist Urlaubszeit. Damit ist im Sommerloch plötzlich jeder im Urlaub oder zumindest in Urlaubsstimmung und nicht mehr aufnahmebereit. Die eigene Einstellung verdirbt mögliche gute Gespräche, obwohl die Zeit unmittelbar vor oder nach dem Urlaub günstige Gelegenheiten bieten. Also, machen Sie sich nicht zum Opfer der Umstände. Bleiben Sie am Ball, agieren Sie in Ihrem Einflussbereich und lassen Sie sich nicht von den Rahmenbedingungen falsch „programmieren“.
Die richtigen Aktivitäten
Das gilt auch für die Planung von vertrieblichen Aktivitäten in der Ferienzeit. Auch in den Monaten Juli und August sind vertriebliche Aktivitäten vorzusehen. Dabei empfiehlt sich ein Wechsel von Sachthemen und jahreszeitabhängigen Themen. Ich war kürzlich mit einer Kundin coachend unterwegs, die ihren potenziellen Kunden je eine Wassermelone mitgebracht hat. Das war ungewöhnlich, passte aber wunderbar zu den Temperaturen und hatte auch noch einen persönlichen Hintergrund. Alle waren wirklich begeistert. Alles richtig gemacht. Tolle vertriebliche Aktivität.
Verbinden Sie Ihre Sachthemen mit Aktionen. Damit sind nicht unbedingt die berüchtigte Rabattaktion oder der günstige Einführungspreis gemeint, sondern eher wertschätzende Aktionen, die aufhorchen lassen, Spaß machen und von Herzen kommen. So hat einer meiner Kunden das Sachthema mit der Anmeldung zum Newsletter verbunden, die als kleines Dankeschön mit Eis am Stil belohnt wurde. Logistisch sicher nicht ganz einfach, für das „Sommerloch“ aber eine perfekte Ergänzung.
Die richtige Vorbereitung
Die Sommerzeit braucht aber auch mehr Vorbereitung, denn schließlich will kein Vertriebler vor verschlossener Tür stehen und eine Fahrt zum Kunden umsonst gemacht haben. Eine gut geführte Kundendokumentation, bestenfalls mittels eines CRM-Tools, gibt Aufschluss über Urlaubszeiträume der Ansprechpartner. Nutzen Sie die Zeit kurz vor oder nach dem Urlaub, um einen Gesprächstermin zu vereinbaren. In der Regel geht diese Zeit einher mit guter Stimmung und der Bereitschaft auch ein ausführlicheres Gespräch zu führen. In der Neukundenakquise gilt: Rufen Sie vorher an und machen sich schlau über Betriebsferien oder urlaubsbedingte Abwesenheiten.
Gut vorbereitet, richtig eingestellt und mit dem passenden Plan ausgestattet, wird die Hauptferienzeit zum Erfolgsmodell. Nutzen Sie die Zeit. Und haben Sie Spaß dabei.
