Die Digitalisierung soll eigentlich entlasten, schafft aber neue Hürden, die einen klassischen Handwerksbetrieb vor Herausforderungen stellt. Das ist im Labor bereits erprobten Dreiklang von digitaler Abformung, digitaler Konstruktion und digitaler Herstellung genauso zu beobachten wie in allen anderen digitalen Spielfeldern. Da ist der digitale Vertrieb keine Ausnahme.
Änderung der Arbeitsorganisation
Digitalisierung ändert die Arbeitsorganisation und bricht damit Prozesse auf, die über viele Jahre einstudiert, umgesetzt und gepflegt wurden. In der Produktion ist seit einigen Jahren deutlich, dass z.B. maschinengeführte Produktion oder softwaregestützte Konstruktion erheblich in die Herstellungsprozesse eingreifen und einen anderen Typ Zahntechniker fordern. Für die Betroffenen endet das oft in Überforderung, weil Anforderungen steigen und die geistigen und seelischen Kräfte nicht mitziehen.
Im Vertrieb hält die Digitalisierung genauso Einkehr wie in der Produktion. Die Herausforderungen werden durch den Status des Randthemas, also der an sich knappen Beschäftigung mit Kundengewinnung und -betreuung, eher größer sein. Dazu kommt eine breite Palette an digitalen Vertriebsmöglichkeiten, z.B. CRM Systemen, digitalen Newslettern oder Kundenansprache über soziale Netzwerke, die üblicherweise nicht zum Tagesgeschäft eines Labors gehören. Welchem Laborinhaber sagt schon Content Management, Keywords, Conversion oder Big Data etwas?
Wege aus der Überforderung
Dennoch muss eine Auseinandersetzung mit dem Thema digitaler Vertrieb stattfinden. Einfach ausblenden und hoffen, dass die Vertriebswelt analog bleibt, wäre zu kurz gegriffen. Überforderung lässt grüßen.
Der Erfolg von Digitalisierung im Vertrieb geht in erster Linie mit der mentalen Einstellung des Verantwortlichen Hand in Hand. Drei gute Wege, um sich selbst auf Erfolg zu stellen:
- Sich selbst richtig zu „programmieren“, seine Gedanken zu dem Thema positiv zu gestalten, hört sich nach Klischee an, funktioniert aber sehr gut.
- Den eigenen, positiven Gedanken Ausdruck in der Kommunikation mit Mitarbeitern oder Kunden zu verleihen, ist ein weiteres Element in Sachen richtiger Einstellung.
- Verbündete suchen, die ebenfalls eine positive Einstellung zum digitalen Vertrieb haben, rundet die mentale Einstellung ab.
Damit geht es schon mal raus aus der eigenen Komfortzone. Der „Rest“ sollte einem sauberen Plan folgen. U.a. sind folgende drei Fragen auf jeden Fall zu beantworten:
- Welche digitalen Vertriebsmaßnahmen stärken die Erreichung der vertrieblichen Ziele?
- Wie sieht der Zeitplan aus?
- Wer übernimmt die Verantwortung bei der Umsetzung der digitalen Vertriebsmaßnahmen?
Jeder digitale Maßnahmenplan für den Vertrieb sieht anders aus. Voraussetzung ist jedoch immer die positive Einstellung der Verantwortlichen, die sich auf unbekanntes Terrain begeben. Es muss erst im Kopf „klick“ gemacht haben, bevor ein Plan erfolgreich umgesetzt werden kann.
Die Kolumne „Digitaler Vertrieb für Dentallabore“ erscheint regelmäßig in der Zahntechnik Zeitung im Wirtschaftsteil. „Überforderung durch digitalen Vertrieb“ wurde in der Ausgabe Februar 2020 auf Seite 8 veröffentlicht.
