Wenn ich an die Zukunft denke, dann wird die Corona-Pandemie nicht nur kurz- und mittelfristige, sondern auch langfristige Auswirkungen auf die Arbeit im Vertrieb haben. Ein freundliches Händeschütteln zwischen Kunde und Lieferant wird genauso auf den Prüfstand gestellt werden wie der Kundenbesuch an sich. Die Vorstellung von neuen Produkten und Leistungen auf Messen oder Kundenveranstaltungen wird sich verändern, ebenso wie die vertriebliche Arbeit im After-Sales. Der gesamte Prozess der Kundenakquise sowie der Kundenbetreuung wird neu definiert werden müssen. Eine einfache Rückkehr zum Vertrieb der Pre-Corona-Zeit wird es nicht geben können. Aber wie sieht der Vertrieb der Zukunft, der Post-Corona-Zeit, aus?magna. Sed consequat, leo eget bibendum sodales, augue velit cursus nunc,
Änderungen im Miteinander
Gerade jetzt manifestiert sich in unseren Köpfen das Bild von Sicherheitsabständen, Kontakteinschränkungen oder -verboten, Händedesinfektion und Schutzmasken im Umgang miteinander. Wer glaubt, dass das eine temporär begrenzte Zugabe im sozialen Austausch ist, der irrt. Auch wenn die Post-Corona-Zeit eingeläutet wird, werden Menschen mit dem Gedanken an die Pandemie und ihre Folgen aufeinander zugehen (oder doch auf Abstand bleiben). Das wird auch den Vertrieb in Zukunft treffen. Der bislang normale und gewünschte Kundenkontakt wird dann zur Herausforderung. Auf jeden Fall werden sich Vertriebler zwischenmenschlich auf Reaktionen einstellen müssen, die mehr Bandbreite haben und höhere Flexibilität erfordern. Demzufolge sind auch Vertriebsprozesse flexibler und breitbandiger zu gestalten.
Digitaler Vertrieb auf dem Vormarsch
Ich vertrete seit Jahren die Auffassung, dass persönlicher Vertrieb mit digitalem Vertrieb in Einklang zu bringen ist. Die Corona-Krise wirkt hier wie ein Brandbeschleuniger für die Entwicklung digitaler Vertriebsmöglichkeiten, da die pandemiebedingten Änderungen im persönlichen Umgang miteinander keine Rolle spielen. Die grundsätzliche Akzeptanz von digitalen Vertriebskanälen ist ebenfalls kein Problem, weil im B2C Geschäft schon längst etabliert und damit dem Verbraucher nicht unbekannt sind. Die Voraussetzungen sind gegeben, nur die digitalen Möglichkeiten stecken gegenüber dem persönlichen Vertrieb noch in den Kinderschuhen. Das bedeutet, dass zunächst auf die verfügbaren digitalen Ressourcen zurückgegriffen werden muss und (neue) Anwendungen definiert müssen. Ein Beispiel ist die Webkonferenz, die seit Corona in den Blickpunkt des Interesses rückt.
Beispiel: Vertrieb über Webkonferenz
Für das Arbeiten aus dem Homeoffice und den notwendigen Austausch mit Kollegen ist das Webmeeting, Online Meeting, die Webkonferenz ein ideales Werkzeug gegen eingeschränkten persönlichen Kontakt. Vertrieblich können Cisco Webex, Zoom, Adobe Connect & Co. ebenfalls sehr nützlich sein. Nahe liegen die digitale Auslagerung von Kundenveranstaltungen wie Produktpräsentationen oder Weiterbildungen (Webinare), aber auch ein 1:1 Kundengespräch ist über ein Webmeeting möglich. Das geht sogar mit „Bordmitteln“ wie Apple Facetime oder WhatsApp Video. Der technische Umgang mit den Tools ist kurzfristig erlernbar, die Anwendung erfordert einige Gewöhnung und Übung.
Was im persönlichen Gespräch über den non-verbalen Kommunikationskanal übertragen wird und für den Vertriebsprofi eine wesentliche Einzahlung auf sein Sympathiekonto bedeutet, funktioniert im virtuellen Gesprächsraum der Webkonferenz nur eingeschränkt. Ein Kamerabild gibt eben nicht alle Facetten eines persönlichen Gesprächs wieder. Einen Kunden davon zu überzeugen, sich vor die Kamera zu setzen und ein Lieferantengespräch zu führen, wird ebenfalls nicht überall auf Gegenliebe stoßen. Dessen sollte man sich bewusst sein. Dennoch ist der vertriebliche Einsatz von Webmeetings eine Alternative, die durch die momentane Krise Aufschwung erfahren und zur Flexibilisierung der Vertriebsprozesse beitragen.
Alleine Webkonferenzen ergeben breitbandige vertriebliche Anwendungsmöglichkeiten, wie:
- Face-to-Face Kundengespräche
- Produktschulungen
- Weiterbildungen
- Produktpräsentationen
- Technische Kundenbetreuung
Allesamt mit dem angenehmen Nebeneffekt der deutlichen Erweiterung des eigenen Wirkungsradius. Darüber hinaus bieten u.a. digitale Tools wie elektronische Newsletter, Soziale Medien oder zweckgebundene Webseiten Möglichkeiten, die ebenfalls vertrieblich genutzt werden können.
Fazit
Das Hinterfragen der eigenen Vertriebsprozesse unter den neuen Rahmenbedingungen, das Experimentieren mit digitalen Hilfsmitteln im vertrieblichen Kontext und der Mut zur Integration des digitalen Vertriebs in vorhandene Prozesse sollte jetzt auf der Tagesordnung aller Vertriebsverantwortlichen stehen. Dass Experimente auch Fehlschläge bringen können, ist unter Erfahrung abzubuchen. Wer aber glaubt, dass eine Pre-Corona-Vertriebsform ohne digitale Ableger auch in Zukunft Bestand haben wird, der reagiert zu starr auf die zwischenmenschlichen Entwicklungen und riskiert mehr als einen Fehlschlag. In diesem Sinne: Probieren Sie sich aus!
