Digitalen Vertrieb im Dentallabor umsetzen

Klassische Vertriebsformen, die auf persönlichen Kundenkontakt bauen, sind in den letzten Wochen massiv in ihrem Vorgehen ausgebremst worden. Regelmäßiger Austausch mit Bestandskunden oder Akquisetätigkeiten bei potenziellen Kunden sind nur eingeschränkt möglich, weil die Auswirkungen des Coronavirus zu Änderungen im Umgang miteinander führen. Lösungsansätze, die auf direkt persönlichen Kundenkontakt verzichten und dennoch Vertrieb ermöglichen, sind vor allem in der digitalen Welt zu suchen. Das sieht ein großer Teil meiner Kunden aus dem Dentalmarkt ebenso, aber mit der Umsetzung des Digitalen Vertriebs tun sich dennoch viele Dentallabore schwer. Warum ist das so und was muss getan werden, um vertrieblich nicht den Anschluss zu verlieren?

Digitalisierung ist kein Fremdwort mehr

Die Digitalisierung ist im Labor allgegenwärtig. Ob Produktion oder Administration, digitale Prozesse sind für Zahntechniker keine Besonderheit mehr. Schon aus diesem Grund kann sich ein großer Teil der Befragten auch einen digitalen Vertrieb vorstellen. Der Markt, insbesondere der B2C Bereich, macht digitale Vertriebsformen zudem (be-)greifbar, siehe Amazon und Co. Und die neue Generation an Zahnärzten, die ein anderes Informations-, Kommunikations- und Beziehungsverhalten haben, unterscheidet sich maßgeblich von der vorherigen Generation. Information im Internet, Kommunikation über WhatsApp, Facetime oder Skype sowie Beziehungsaufbau und -pflege über Facebook, Xing und LinkedIN gehören zum Alltag der Millenials und beeinflussen deren Entscheidungsverhalten. Setzt der Laborinhaber ausschließlich auf klassische Vertriebsformen, lässt er die Gruppe der unter 35-jährigen Zahnärzte links liegen. Eine fatale Entscheidung für die zukünftige Ausrichtung des Labors.

Digitaler Vertrieb braucht Aufmerksamkeit

Es ist kein Geheimnis, dass Kunden sich heute über das Internet informieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Auch Zahnarztpraxen werden sich über Neuigkeiten in Zahnmedizin und Zahntechnik digital informieren und Entscheidungen so vorbereiten. Wohl dem, der bei dieser Suche mit den passenden digitalen Informationen präsent ist. Damit ist nicht nur die eigene Webseite als Dreh- und Angelpunkt gemeint, sondern auch Communities in den sozialen Netzwerken, etc. Die komplette Anbahnung von Geschäft findet bestenfalls im digitalen Raum statt, bevor der erste Mensch vertrieblich bemüht wird. Was alle ahnen und viele wissen, wird dennoch nicht oder nur halbherzig umgesetzt. Das liegt vor allem daran, dass der Digitale Vertrieb noch keinen Einzug in die Strategie der meisten Dentallabore gefunden hat und damit nicht ausreichend Beachtung findet. Auch denken die meisten Laborverantwortlichen an den „großen Wurf“, der mit einem Schlag die kompletten vertrieblichen Herausforderungen digital richtig adressiert. Daher:

1. Digitaler Vertrieb ist kein Projekt, sondern Teil der Unternehmensstrategie
2. Digitaler Vertrieb muss sich entwickeln. Ein Schritt nach dem anderen

Digitalen Vertrieb zügig angehen

Gerade zeigt uns die krisenhafte Situation rund um den Coronavirus, dass ein etablierter digitaler Vertrieb mehr als nur hilfreich wäre. Da davon ausgegangen werden kann, dass sich der Umgang miteinander auch in der Zeit nach Corona dauerhaft ändern wird, fließt der Faktor Zeit mit in die Umsetzung des Digitalen Vertriebs ein. Zögern ist jetzt schädlich. Die zügige Herstellung der ersten richtigen Schritte ist angeraten, um den klassischen Vertrieb digital zu ergänzen. In welchem Handlungsfeld das geschehen soll, ist von Labor zu Labor unterschiedlich. Grundsätzlich wird zwischen Aktivitäten an der Schnittstelle zum Kunden, den innerbetrieblichen Synchronisierungen mit den klassischen Vertriebsaktivitäten und der Ausgestaltung der digitalen Kanäle unterschieden.

Leitgedanken zur Umsetzung des Digitalen Vertriebs

Digitaler Vertrieb braucht ein Umdenken in den Köpfen der Vertriebsverantwortlichen und muss auf die Agenda der strategischen Themen des Labors gehoben werden. Den Anfang zu machen ist zudem besser als auf den großen Wurf in der Zukunft zu hoffen, um nicht abgehängt zu werden. Letztlich sollte der Digitale Vertrieb mit Experten-Know How begleitet werden. Letzteres ist natürlich ein Plädoyer in eigener Sache, aber nach Jahren gesammelter Erfahrung ein unbedingtes Muss, um nicht Schiffbruch zu erleiden, sondern tatsächlich umzusetzen.