Vermutlich gehört der Coronavirus zu den Umständen, die bei Außendienstmitarbeitern und Vertriebsverantwortlichen im Dentallabor zu Schweißausbrüchen führen. Die Begrenzung von persönlichen Kontakten schließt den Vertrieb mit ein, auch wenn Kundenbesuche eigentlich zum Tagesgeschäft gehören. Bedeutet das, dass der Vertrieb nun eingestellt werden muss? Oder ist jetzt die Zeit, in der alternative Vertriebsmodelle in den Fokus rücken?
Webmeeting statt persönlichem Kontakt
Kürzlich teilten mir gleich zwei Dentallabore mit, dass sie ihre kurz- und mittelfristig geplanten Veranstaltungen absagen werden, um die Teilnehmer nicht zu gefährden. Was menschlich nachvollziehbar ist, sieht geschäftlich oft alternativlos aus. Dabei wäre der Einsatz eines Webmeeting-Tools schon eine Alternative. Den Referenten vor die Kamera stellen und die Teilnehmer vollkommen ohne Ansteckungsgefahr von zu Hause aus mitwirken zu lassen, kam sogar bei den befragten Zahnärzten und Helferinnen gut an. Die Hürde zur Umsetzung bestand leider in der fehlenden Auseinandersetzung des Labors mit einem digitalen Mittel dieser Art. Die Folge: Absage und damit der Verlust von Vertriebspotenzial. Ein Webmeeting ist natürlich kein Allheilmittel, kann aber in besonderen Zeiten eine Kontaktmöglichkeit sein. Auch ein Kundentermin kann über ein Webmeeting abgehalten werden.
Digitale Vertriebsmaßnahmen
Die Liste der digitalen Vertriebs- maßnahmen lässt sich weiter fortsetzen. Zu den „Klassikern“ gehören die sozialen Medien, die nun vermehrt vertrieblich genutzt werden sollten, um Praxis- teams anzusprechen. Der digitale Newsletter ist ein weiterer Baustein, um sichtbar und mit Kunden in Kontakt zu bleiben. Die eigene Website inklusive Blog zur Interaktion vermittelt Kontinuität in Zeiten der Krise, eine entsprechende Vermarktung über die einschlägigen Suchmaschinen beflügelt den digitalen Austausch. Wichtig ist, dass die digitalen Maßnahmen ineinandergreifen, die Auswahl der Inhalte stimmig ist und die Laborleitung voll hinter der Digitalisierung des Vertriebs steht.
Oldie but Goldie: Das Telefon
Eine Zwischenlösung bietet immer noch das Telefon, gerne auch in Kombination mit einer Printkampagne. Eine postalische Zusendung und ein nachfolgender Anruf passen ebenso in die Zeit und sind gerade in Be- reichen fehlender digitaler Affinität eine gute Wahl.
Jeder von uns kann seinen Bei- trag zur Eindämmung des Coronavirus leisten, je tatkräftiger umso schneller ist die Krise überwunden. Der Einsatz des digitalen Vertriebs ist nicht nur für die gerade vorherrschende Situation eine ideale Ergänzung, sondern sollte auch in Zukunft seinen Platz finden.
Die Kolumne „Digitaler Vertrieb für Dentallabore“ erscheint regelmäßig in der Zahntechnik Zeitung im Wirtschaftsteil. „Digitaler Vertrieb in Zeiten der Krise“ wurde in der Ausgabe April/Mai 2020 auf Seite 8 veröffentlicht.
