Flexible Vertriebsplanung | Thorsten Huhn

Flexible Vertriebsplanung für den Mittelstand – Lehren aus der Pandemie

Dass eine langfristige Vertriebsplanung in Pandemiezeiten auf wackeligen Füßen steht oder gar ganz aufgegeben werden muss, verwundert nicht. Was noch vor wenigen Monaten Sicherheit im vertrieblichen Vorgehen vermittelt hat, Leitfaden war und quasi wie ein Dogma behandelt wurde, ist seit einigen Wochen nur noch Schnee von gestern. Der Plan für den Vertrieb hat ausgedient, jedenfalls in seiner starren Form, und muss innoviert werden. Flexiblere Modelle müssen gefunden und implementiert werden, damit der Vertrieb auch morgen noch kraftvoll zubeißen kann und nicht wie ein zahnloser Tiger daherkommt. Aber wie sollte flexible Vertriebsplanung umgesetzt werden?

Status Quo: Fehlender Plan für den Vertrieb

Der Status Quo zeigt, dass klassischer Vertrieb und die Auswirkungen einer Pandemie keine Freunde werden. Kontakteinschränkungen gehen nun mal ganz schlecht mit persönlichen Kundenbesuchen Hand in Hand. Unzählige Vertriebe haben daher in den letzten Wochen ihren Dienst eingeschränkt, sind schlicht gar nicht mehr zum Kunden gegangen oder haben sich mit betriebsinternen Themen beschäftigt. Was als erste Reaktion auf den Corona-Virus sicher nachvollziehbar war, hemmt heute immens den Neustart in den Post-Corona-Vertrieb. Der Grund sind in den wenigsten Fällen unwillige Vertriebe, demotivierte Außendienstmitarbeiter oder ängstliche Account Manager. Es sind vielmehr fehlende Pläne, die dem Vertrieb an die Hand gegeben werden können UND zur Post-Corona-Zeit passen.

Flickwerk im Vertriebsalltag

Meine eigene Erfahrung der letzten Wochen zeigt, dass kein einziger Vertriebsplan, egal wie akribisch geplant, heute mehr Bestand hat. Die meisten Vertriebe und Vertriebsmitarbeiter leben und arbeiten derzeit sehr kurzfristig, um Inhalte für Kunden und Wege zum Kunden zu finden, die den Zeitgeist und alle Sicherheitsmaßnahmen treffen. Da keiner ein fertiges Vertriebsrezept für Pandemiefälle in der Schublade liegen hat, ist das ein kräftezehrendes und langwieriges Unterfangen. In den meisten Fällen entsteht so Flickwerk, um die akuten Lücken zu stopfen und trotzdem Kunden und solche, die es werden wollen, anzusprechen. Auf die Frage nach dem Plan dahinter winken viele Betroffene mit der Begründung ab, dass die Zeit für einen neuen Vertriebsplan noch nicht gekommen sei, weil neue Themen und Wege erst gefunden werden müssen. So entsteht ein Flickenteppich an gut gemeinten Vertriebsaktivitäten ohne richtigen Plan, der am Ende des Tages das Vertriebsziel und sogar das Vertriebsergebnis gefährden kann.

Flexible Vertriebsplanung statt starrer Lösungen

Stattdessen sollte ein Plan wieder die Oberhand gewinnen, allerdings mit deutlich höherer Flexibilität. Während bislang beispielsweise ein Monatsthema in das nächste gegriffen hat und vom Vertrieb im direkten Kundenkontakt transportiert wurde, sollte der Vertriebsplan der Zukunft auf Bausteinen aufgebaut sein, die rangiert werden können. Damit sind inhaltliche Bausteine gemeint, aber auch verschiedene Vertriebswege. So kann über einen definierten Zeitraum ein inhaltlicher Baustein über mehrere Vertriebswege „ausprobiert“ werden. Funktioniert das nicht, wird er durch den nächsten inhaltlichen Baustein ersetzt, der als Alternativ- oder Ergänzungsthema vorgesehen ist und dennoch auf dasselbe Vertriebsziel einzahlt.

Die harten thematischen Grenzen der Vergangenheit sind damit passé, ebenso wie die Konzentration auf direkt persönliche vertriebliche Ansprache. Mit der neuen Flexibilität werden die Kombinationen aus Weg und Thema angetestet. Die beste Kombination setzt sich im Idealfall durch und wird so lange praktiziert, bis das Vertriebsziel erreicht ist. Der Zeitraum für ein Vertriebsziel kann ebenfalls flexibel sein, muss er ggf. auch.

Flexibilisierung am Beispiel der Dentalbranche

Bislang wurden Vertriebsthemen im monatlichen Rhythmus gewechselt und i.d.R. auf einem Vertriebskanal, vornehmlich direkt persönlich, transportiert. Kontakteinschränkungen in Zahnarztpraxen haben den Außendienst der Dentallabore in den letzten Wochen stark eingeschränkt oder gar lahmgelegt, alternative Wege waren in der Vertriebsplanung aber nicht vorgesehen. Dabei hätten die Inhaltsthemen auch per Post und Telefon transportiert werden können, bestenfalls sogar über Facebook & Co. Flexibilisierung der Vertriebswege bedeutet, dass nicht alle vier genannten Wege gleichzeitig, sondern nacheinander gewählt werden sollten, um das Labor nicht zu überfordern.

Auch die Themen selbst mussten auf den Prüfstand gestellt werden, da z.B. ästhetische Frontzahnkorrekturen plötzlich den Zeitgeist nicht mehr getroffen haben. Auch dazu gab es adhoc keine Alternativen, was entweder zu einem „Weiter so mit dem selben Thema“ führte oder zu gar keinen Vertriebsaktivitäten. Beide Möglichkeiten sind abwegig. Inhaltliche Flexibilisierung bedeutet, dass es Alternativthemen geben muss, die an Stelle des ursprünglich vorgesehenen Vertriebsthemas treten können. Wenn die ästhetische Frontzahnkorrektur nicht läuft, dann gehen vielleicht vollanatomische Kronen für den Frontzahnbereich. Damit bleibt das Oberthema Frontzähne gleich, aber die Botschaft in Richtung günstigen Zahnersatzes für kurzarbeitsgeplagte Patienten ändert sich. Ziel ist ein handlungsfähiger Vertrieb, der über Inhalte, Wege und Zeit flexibel bleibt und nicht in Schockstarre verfällt.

Experimente sind erlaubt!

Die Loslösung von der starren Vertriebsplanung ist ein weiteres Mittel, um in und nach den Pandemiezeiten Vertriebsziele zu erreichen. Die absolute Flexibilisierung nach Zeit, Inhalt und Weg ist eine harte Zäsur gegenüber dem ursprünglichen Gedanken eines Plans und seiner festen Grenzen. Die Corona-Krise lehrt uns jedoch, dass das, was vertrieblich vor Monaten noch wie in Stein gemeißelt war, heute einfach nicht mehr funktioniert. Und da keiner einen vertrieblichen Pandemieplan in der Schublade liegen hat, sind Experimente und Ausprobieren explizit erwünscht. Und das bitte mit Ziel, also basierend auf einem flexiblen Vertriebsplan.

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