Vertrieb und zweite Welle

Vertrieb und zweite Welle

Mit dem Abebben der „ersten“ Corona-Welle, der vermeintlichen Rückkehr zur Normalität und der damit einhergehenden Sorglosigkeit im Umgang miteinander sind auch die direkt persönlichen Vertriebsaktivitäten nahezu dort wieder angekommen, wo sie vor Corona auch schon waren. Nahezu? Ja, denn bis auf den Verzicht des obligatorischen Händeschüttelns ist im Auge-in-Auge Kundenkontakt nahezu jede Hülle gefallen. Keine Alltagsmaske, keine Spender mit Desinfektionsmitteln und keine Hinweistafeln mit Verhaltensregeln mehr. Als wäre niemals etwas vorgefallen, als gäbe es keine Pandemie mehr. Zugegeben, es handelt sich hier um meine Erlebnisse und die sind sicher nicht repräsentativ, aber geschockt war und bin ich immer noch. Warum regiert das Pre-Corona-Verhalten wieder unseren Alltag und wie geht man mit solch herausfordernden Situationen im Vertrieb um?

Nach der Welle ist vor der Welle

Über den Lockdown und die Folgen ist ja reichlich gesprochen und geschrieben worden. Die Sehnsucht nach Normalität, der Mensch als Gewohnheitstier und die per se unwillige Haltung bei Veränderungen forderten in den letzten Wochen geradezu die Abkehr von Mindestabstand, Maskenpflicht und 2x Happy-Birthday-Händewaschen. Obwohl die Politik gebetsmühlenartig das Festhalten an Regeln wiederholt, wird dennoch lustig Urlaub gemacht, sogenannte Corona-Partys gefeiert und auf das Tragen einer Maske schon fast provokant verzichtet. Dass sich das rächt, war sicher absehbar. Jetzt steigen die Fallzahlen und eine zweite Welle manifestiert sich. Potzblitz.

Vorbild im Vertrieb sein

In den vertrieblichen Situationen, in denen ich mich in den letzten Wochen wiedergefunden habe, habe ich mich interessanterweise an einen der Leitsätze für Vorgesetzte der Bundeswehr erinnert: Vorbild in Haltung und Pflichterfüllung. Genau in diesem Wortlaut. Seltsam, wie Menschen manchmal ticken… Jedenfalls habe ich keinen Besprechungsraum ohne Mund-/Nasenschutz betreten und damit meine Gesprächspartner animiert, auch ihre Maske aufzusetzen. Und natürlich habe ich auf die 1,5 Meter Mindestabstand geachtet, auch wenn mir der Platz direkt neben meinem Gesprächspartner angeboten wurde. Pedantisch? Mag sein, aber mein Vorbild hat in vielen Fällen zu einer Besinnung auf die Eindämmung von COVID-19 geführt. Gelingt mir das immer? Nein, sicher nicht. Ich betrete auch manchmal einen Laden und vergesse meinen Mundschutz. Und beim langen Sitzen im Flieger würde ich gerne mal wieder frei durchatmen können, statt nur gefilterte Luft zu inhalieren. Aber wie gesagt: Vorbild…

Vertrieblich technische Möglichkeiten ausschöpfen

Ein weiteres Thema bereitet mir ebenfalls Kopfschmerzen, weil trotz technischer Möglichkeiten immer noch stark an klassischen Vertriebsmodellen festgehalten wird. Ein Webmeeting statt eines persönlichen Kundentermins ist eine gute kontaktlose Alternative; ein PC, ein Mikrophon, eine Kamera und ein Internetanschluss reichen als IT-Infrastruktur bereits aus, die notwendige Software geht auch mal für 0 EUR über die Ladentheke. Und dennoch sind Kundenmeetings vor Ort immer noch Gang und Gäbe, vermutlich aus denselben Gründen, aus denen Masken ungern getragen werden und Mindestabstände nur etwas für Risikogruppen sind. Klar, die Änderung vertrieblicher Prozesse braucht auch einen Moment, aber haben wir den auch? Ist schnelles Handeln und ein Umschwenken auf digitale oder hybride Vertriebsmodelle nicht jetzt dringend notwendig? Ist die zweite Welle nicht Brandbeschleuniger genug für ein Umdenken? Ein Vorbild zu sein kann auch hier hilfreich sein. Ich coache auch via Webmeeting…

Zeit zu handeln

Menschlich und technisch ist in Sachen Vertrieb eine Menge zu tun. Die zweite Welle gibt den zweiten Anstoß zur Auseinandersetzung mit einer Vertriebswelt, die morgen sicher nicht mehr so sein wird, wie wir sie aus den vergangenen Jahren kannten. Ein einfaches „Weiter so!“ kann und darf es nicht geben. Also bitte liebe Vertriebsverantwortlichen: Seien Sie Vorbilder in Haltung und Pflichterfüllung.

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