Das neue Jahr ist erst ein paar Tage alt und wartet bereits mit den nächsten Überraschungen, die das Tagesgeschäft im Labor abermals beeinflussen werden. Das gilt auch für die vertrieblichen Aktivitäten, die bereits in 2020 kräftig durchgeschüttelt wurden. Im Rückblick lässt sich feststellen, dass die Dentallabore am besten gefahren sind, die a.) unter Berücksichtigung der geltenden Regeln ihren Vertriebsplan weiter verfolgt haben und b.) flankierend auf die digitale Erweiterung ihrer Pläne gesetzt haben. Mit Blick auf 2021 ist das wohl auch die lohnenswerteste Vorgehensweise, da mit einer Normalisierung der Pandemiefolgen erst in der zweiten Jahreshälfte zu rechnen ist.
Mit zwei Anpassungen der vertrieblichen Vorgehensweise ist auch das neue Jahr für die Akquise von neuen Zahnarztpraxen und die Betreuung von Bestandspraxen vorbereitet.
1. Flexibilisierung der Vertriebspläne
Eine allzu starre Planung der vertrieblichen Themen für das neue Jahr ist kontraproduktiv. Die Themenauswahl, die zeitliche Ausdehnung in der Vermarktung und die Auswahl der Vertriebskanäle sind unter den geänderten Rahmenbedingungen neu zu beurteilen. D.h., dass bestimmte Aktivitäten besser zur Pandemiezeit passen, z.B. die Vermarktung einer günstigen Einstiegskrone im Vergleich zu einer reinen Privatleistung. Läuft ein Thema gut, spricht nichts gegen eine Verlängerung der Marketingmaßnahmen. Vor allem sind aber die unterschiedlichen Vertriebskanäle entsprechend zu bespielen, um zu erkennen, welche Strategie den meisten Erfolg verspricht. Das muss nicht immer der persönliche Vertrieb sein, aber immer ist der digitale Vertrieb über Facebook & Co. unter den Vorzeichen der Pandemie eine gute Wahl.
2. Instagram und Facebook
Bislang war Facebook das Soziale Medium der Wahl. Seit letztem Jahr kristallisiert sich immer mehr heraus, dass Instagram parallel zu Facebook die Zielgruppe der Zahnärzte breitbandiger und erfolgversprechender anspricht. Es empfiehlt sich daher beide Kanäle parallel mit Inhalten rund um die Welt der Zahntechnik zu bespielen. Das verursacht inhaltlich keine Mehraufwände, weil mit ein paar einfachen Handgriffen keine doppelten Texte, Fotos oder Videos hergestellt werden müssen, sondern die selben Beiträge auf beiden Medien genutzt werden können. Dennoch ist die Frequenz der Post im Auge zu behalten. Hier gilt die simple Regel, dass mehr Inhalt besser ist als zu wenig. Mindestens ein wöchentlicher Post ist ratsam und erfolgversprechend.
Die flexible Vertriebsplanung ist Chefsache, das Posten von Beiträgen auf Instagram und Facebook kann nach Herstellung eines passenden Redaktionsplans auch in die Hände eines affinen Mitarbeiters gelegt werden. Grundsätzlich gilt, dass der Plan hinter der Aktion extrem wichtig ist, damit aus der anfänglichen Euphorie nicht nach kurzer Zeit ein digitaler Vertriebsbankrott entsteht. Die gute Nachricht ist: Selbst der Redaktionsplan für Facebook und Instagram lässt sich gut vorausplanen, so dass nicht im laufenden Vertrieb Hektik und Lücken im Vertrieb entstehen.
Die Kolumne „Digitaler Vertrieb für Dentallabore“ erscheint regelmäßig in der Zahntechnik Zeitung im Wirtschaftsteil. „Den Vertrieb erfolgreich an 2021 anpassen“ wurde in der Ausgabe Januar 2021 auf Seite 6 veröffentlicht.
