Klappern gehört zum Handwerk. Tue Gutes und rede darüber. So und so ähnlich lauteten die Aufforderungen früher „Marketing-Experten“, um Geschäftsleute zu mehr Öffentlichkeit zu verhelfen und das Geschäft anzukurbeln. Dem Grunde nach gelten diese Aussagen auch heute noch, nur die Art und Weise des Klapperns hat sich verändert. Natürlich kann ein Dentallabor Kunden immer noch direkt und persönlich ansprechen, der Wirkungsgrad dieser Vorgehensweise ist im regional begrenzten Raum unschlagbar hoch. Der Ressourceneinsatz ist jedoch enorm groß, weil jede Klinke erst einmal persönlich geputzt werden muss. Wie schön, wenn die Erstansprache, das Wecken von Interesse und das Lenken der Aufmerksamkeit auf die Leistungen des Labors heute deutlich leichter und mit deutlich mehr Reichweite möglich sind. Das bindet ebenfalls Ressourcen, entbindet aber von den unangenehmen Begleiterscheinungen einer Kaltakquise. Digitaler Vertrieb ist das Stichwort, das heute in jedem Dentallabor zum Tagesgeschäft gehören sollte, die potenzielle Kunden ansprechen wollen. Und das Jahresende ist ein guter Zeitpunkt, um die vertriebliche Planung für das kommende Jahr um den Aspekt digitaler Ansprache zu erweitern.
Aktivität – Thema – Ziel
Eine vertriebliche Planung enthält zunächst alle Aktivitäten, mit denen in 2022 die Aufmerksamkeit von Bestandskunden und auch potenziellen Kunden erregt werden sollen. Die einzelnen Aktivitäten gehören zu Themengebieten, die in der strategischen Ausrichtung eines Labors Platz finden, um Langfristziele zu erreichen. Eine Aktivität könnte z.B. der bedarfsweise Einsatz eines laboreigenen Intraoralscanners mittels Scanshuttle sein. Das korrespondierende Themengebiet, zum dem mehrere Aktivitäten gehören, ist die Erweiterung der Mehrwert-Serviceleistungen des Labors mit Hilfe eines Intraoralscanners. Das Langfristziel ist z.B. die Steigerung der Kundenzufriedenheit gegenüber einem Vergleichszeitraum.
Soziale Plattformen
Jede vertriebliche Aktivität kann in insgesamt vier Vertriebskanälen an den Mann und die Frau gebracht werden. Einer davon setzt die Nutzung von sozialen Plattformen, die mittlerweile zu Hauf etabliert sind. Dazu gehören die bekannten Player wie Instagram oder Facebook, aber auch Business-Plattformen wie Xing oder linkedIN. Selbst WhatsApp, Twitter oder YouTube gesellen sich in die Gruppe der vertrieblich nutzbaren Plattformen. Nicht alle der gut zwei Dutzend sozialen Tools können bespielt werden, so dass im ersten Schritt eine entsprechende Auswahl zu treffen ist.
Posts entsprechend der Vertriebsaktivität
Abhängig von den vorhandenen Ressourcen ist die Frequenz der Nutzung festzulegen. Mindestens ein Mal pro Woche zu posten ist ein guter Indikator für den Start. Für die vertriebliche Planung sind demzufolge 4 Posts pro Monat notwendig, die sich a.) um die vertriebliche Aktivität gruppieren sollten und b.) Einblicke in das Innenleben des Labors nach außen tragen. Im Fall des Intraoralscanners sind ein Video des verwendeten Mundscanners, ein Foto des Botenfahrzeugs als Scanshuttle oder die Nutzung des Scanner in der Zahnarztpraxis mögliche Motive. Ein letzter Beitrag über eine gefertigte Arbeit auf Basis der Scannerdaten komplettiert den Reigen von 4 Beiträgen pro Monat. Eintragen in den Plan, vorbereiten der kurzen Texte, Fotos oder Videos und posten. Fertig.
Ein Tipp: Je mehr vorgeplant werden kann, desto weniger Hektik entsteht in der Umsetzung. Und: Frequenz halten. Denn nichts ist schlimmer wie ein gut gemeinter Start, der nach kurzer Zeit in einem leblosen Vertriebskanal mündet.
Die Kolumne „Digitaler Vertrieb für Dentallabore“ erscheint regelmäßig in der Zahntechnik Zeitung im Wirtschaftsteil. „Digitaler Vertriebsplan 2022“ wurde in der Ausgabe Dezember 2021 auf Seite 8 veröffentlicht.
