Kolumne | Expertentipp ZT Zahntechnik | Digitaler Vertrieb für Dentallabore

Kolumne: Da sein, wo Ihre Kunden sind

Die effektivste Form der Gewinnung neuer Zahnärzte ist das persönliche Zusammentreffen. Im persönlichen Gespräch lernt man sich kennen, ermittelt konkrete Bedarfe, präsentiert seine Leistungen abgestimmt auf die Bedarfe und schließt das Geschäft ab. Die effizienteste Form der Kundenansprache ist der direkt persönliche Vertrieb nicht. Er ist zeitaufwendig (zu einem persönlichen Gespräch mit dem Zahnarzt muss es ja erst einmal kommen) und adressatenbegrenzt (persönliche Praxisbesuche sind in der Anzahl pro Zeiteinheit limitiert). Wie gut, dass man Effektivität und Effizienz trotzdem unter einen Hut bringen kann, indem Vertriebskanäle gemischt werden. Die Gewinnung eines neuen Zahnarztes wird ohne persönliches Wirken des Labors nicht funktionieren, die Ansprache einer Zahnarztpraxis kann hingegen auf anderen Wegen erreicht werden. Welche Wege damit gemeint sind hängt schlicht davon ab, wo ihre Kunden zu finden sind.

Soziale Netzwerke auswählen

Natürlich spielen die sozialen Medien bei der Ansprache potenzieller Kunden eine Rolle. Auf ihr Labor aufmerksam zu machen und Interesse zu erzeugen ist über die Plattformen im Netz auf jeden Fall möglich und als Vertriebskanal nicht wegzudenken. Es geht also nicht um die Frage, ob die sozialen Medien bespielt werden müssen, sondern welche Auswahl zu treffen ist. Kein mir bekanntes Labor kann alle verfügbaren sozialen Medien gleichermaßen mit regelmäßigen Inhalten bedienen, so dass der Fokus auf einer, zwei oder drei Plattformen liegen sollte. Die Auswahl wird durch die Erreichbarkeit potenzieller Kunden bestimmt. Grundsätzlich erlauben Facebook & Co. einfache Suchen nach der Wunschklientel, gezielte Suchen sind i.d.R. erst mit der Nutzung eines Bezahlservices möglich. Daher gilt: einfach ausprobieren. Wenn sich die Zahnärzte in Ihrer Region auf XING oder LinkedIN vernetzen, dann sind das Ihre Plattformen. Wenn Sie bei Instagram oder Facebook mehr Erfolg haben, dann legen Sie Ihren Fokus dorthin. Die Pflege der Plattformen kostet Zeit. Bedenken Sie bitte, dass nicht die Anzahl der Follower oder die Anzahl der Likes über den Erfolg entscheiden, sondern die daraus generierten Folgeaktivitäten. Gelingt es Ihnen, dass der Leser eines Instagram-Posts auf Ihre Webseite kommt und dort einen Gesprächstermin mit Ihnen vereinbart?

Soziale Netzwerke bespielen

Der Verkauf über soziale Netzwerke funktioniert nur in Ausnahmefällen. Für ein Dentallabor sind Facebook & Co. Wegbereiter zum persönlichen Kontakt. Erst im persönlichen Zusammentreffen kann der Verkauf von Zahnersatz an einen Zahnarzt besiegelt werden. Soziale Medien sind ein Vertriebskanal für Labore, aber eben ein wichtiger und einer, der zudem erwartet wird. Probieren Sie aus, welches Medium für Sie am besten funktioniert. Prüfen Sie, wo Ihre Wunschkunden zu finden sind. Bieten Sie Inhalte an, die einen Nutzen für Ihre potenziellen Kunden bieten. Unterbrechen Sie nicht die „Customer Journey“, wenn Sie Leser auf Ihre Webseite holen. Achten Sie darauf, dass Ihr Netzwerkprofil etwas hermacht. Und denken Sie an die Frequenz Ihrer Posts. Machen Sie sich einen Redaktionsplan für ein ganzes Jahr und legen Sie die Themen fest. Dann klappt das auch mit der gewünschten Frequenz.

Noch ein Tipp zum Schluss: Soziale Medien sind ein Kanal, um Kunden anzusprechen. Genauso ist der direkt persönliche Vertrieb ein Vertriebskanal. Nutzen Sie aber auch die anderen möglichen Kanäle, wie die Ansprache per Telefon oder die Versendung von persönlichen Briefen. Letzteres ist wieder stark im Kommen. Die immer wieder neue Kombination der Vertriebskanäle macht den Unterschied.

Die Kolumne „Digitaler Vertrieb für Dentallabore“ erscheint regelmäßig in der Zahntechnik Zeitung im Wirtschaftsteil. „Da sein, wo Ihre Kunden sind“ wurde in der Ausgabe Februar 2022 auf Seite 6 veröffentlicht.

Schon für unseren Newsletter angemeldet?

Jetzt zu unserem Newsletter anmelden und ab sofort keine News zu den Themen Vertrieb, Führung und Marketing mehr verpassen!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.

Weitere handlungsscharfe News, die Sie interessieren könnten

Weitere handlungsscharfe News, die Sie interessieren könnten

Kolumne | Expertentipp ZT Zahntechnik | Digitaler Vertrieb für Dentallabore

Kolumne: Digitaler Vertriebsplan 2022

Klappern gehört zum Handwerk. Tue Gutes und rede darüber. So und so ähnlich lauteten die Aufforderungen früher „Marketing-Experten“, um Geschäftsleute zu mehr Öffentlichkeit zu verhelfen

Weiterlesen »

Die Säge schärfen

Es ist bestimmt nur Zufall, wenn man innerhalb weniger Tage gleich mehrfach über Aussagen stolpert, die dazu auffordern die Säge zu schärfen. Säge schärfen? Simon

Weiterlesen »

Jetzt zu unserem Newsletter anmelden

Schreiben Sie uns eine Nachricht