Am Anfang einer Vertriebsberatung steht die Analyse der Ausgangssituation. Wo steht das Dentallabor vertrieblich? Wie sieht die Umsatzplanung aus? Welche Kundenaktivitäten sind bislang unternommen worden? Was ist in Zukunft vertrieblich geplant? Die Antwort auf diese und weitere Fragen liefert ein gepflegtes Customer Relationship Management System, kurz CRM. Auf Knopfdruck. Die Realität sieht in der Zahntechnik oft anders aus. Eine Dokumentation vertrieblicher Notwendigkeiten findet sporadisch oder gar nicht statt. Die Reproduktion vertrieblicher Ereignisse basiert auf der ggf. lückenhaften Erinnerung vertrieblich Verantwortlicher. Der „worst case“ tritt dann ein, wenn der Wissensträger nicht mehr im Unternehmen ist. Dann beginnt strukturierter Vertrieb bei Null. Vier gute Gründe für ein elektronisches „Minimum-CRM-System“ im Dentallabor.
#1 – Zentralisierung von Kundendaten
Ein CRM-System sammelt alle wichtigen Informationen über (potenzielle) Kunden an einem Ort und ermöglicht es den Vertriebsverantwortlichen, auf diese Informationen immer und überall zuzugreifen. Verluste von wertvollen Vertriebsinformationen werden so ausgeschlossen. Effizientes Arbeiten und Zeitersparnis sind die Folge.
#2 – Verbesserung der Kundenbeziehungen
Ein CRM-System bietet den Vertriebsmitarbeitern einen umfassenden Überblick über alle vergangenen und zukünftigen Interaktionen mit einem Kunden. Dadurch können bessere Kundenbeziehungen aufgebaut werden, da Bedürfnisse und Vorlieben eines Kunden dokumentiert sind und der Vertrieb auf sie eingehen kann.
#3 – Vertriebsprozessoptimierung
Vertriebsprozessoptimierung: Ein CRM-System kann Hinweise zur Optimierung des Vertriebsprozesses liefern, indem beispielsweise Abweichungen von der Umsatzplanung aufgezeigt oder automatisch Erinnerungen an bevorstehende Ereignisse erstellt werden. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter effektiver arbeiten, weil relevante Informationen im Tagesgeschäft nicht übersehen werden.
#4 – Vertriebssteuerung
Ein CRM-System bietet detaillierte Einblicke in die Vertriebsaktivitäten und ermöglicht es der Führungskraft, Berichte über die Leistung des Vertriebs zu erstellen. Diese Daten können verwendet werden, um den Vertriebsprozess kontinuierlich zu verbessern und Verkaufsergebnisse zu maximieren.
Der Markt an verfügbaren elektronischen CRM Systemen ist groß, selbst die Anbieter von Laborsoftware haben CRM-Anteile in ihren Softwarepaketen. Der Vorteil der „Branchenlösungen“ liegt in der mitgelieferten Integration der Backend-Daten, z.B. Umsätze mit Bestandszahnärzten. Der Nachteil liegt in der Flexibilität auf sich ändernde vertriebliche Anforderungen. Das können „commercial off the shelf“ CRM Systeme besser, wenngleich die Integration ins Backend aufwendiger ist. Beide Welten liefern jedoch maximale Sicherheit für die wertvollen Vertriebsdaten und unterstützen beim transparenten Wachstum im Dentallabor.
Die Kolumne „Digitaler Vertrieb für Dentallabore“ erscheint regelmäßig in der Zahntechnik Zeitung im Wirtschaftsteil. „Maximale Sicherheit mit minimalen Mitteln – CRM-Systeme für Dentallabore“ wurde in der Ausgabe Mai 2023 auf Seite 10 veröffentlicht.
