Die Ansprache neuer Kunden richtig gestalten
Die kontinuierliche Ansprache der Zielgruppe „Zahnärzt*innen“ gehört zu den unternehmerischen Aufgaben im Dentallabor. Damit wird sichergestellt, dass Aufmerksamkeit erzeugt, Interesse geweckt und die „Pipeline“ potenzieller neuer Kunden stets gefüllt ist. Das wirkt auch dem plötzlichen und unerwarteten Ausfall von Bestandspraxen entgegen, die sich trotz größter Bemühungen aus der geschäftlichen Beziehung lösen wollen.
Der typische Prozess der Kundenansprache sah in der Vergangenheit sehr „analog“ aus, weil die klassischen Touchpoints (Berührungspunkte) entweder im persönlichen Gespräch oder aufgrund einer postalischen Aktion entstanden sind. Die „Reise des Kunden“ durch den Vertriebsprozess, die Customer Journey, war damit stark abhängig vom persönlichen Einsatz handelnder Personen des Dentallabors.
Die Customer Journey im Vertriebsprozess heute sieht viel mehr digitale Touchpoints vor, um den ressourcenintensiven persönlichen Vertrieb zu entlasten und zu ergänzen. Wie der Mix aus persönlichen und digitalen Touchpoints aussieht und welche ToDo’s auf ein Dentallabor zukommen, lesen Sie hier.
Die Big 5 Herausforderungen für die Customer Journey
Die Maxime für eine gelungene Customer Journey ist ihre Unterbrechungsfreiheit. Ein potenzieller Kunde darf im vertrieblichen Prozess an keiner Stelle ohne die nächste logische Handlungsempfehlung stehen bleiben – sonst verlässt er den Prozess. Insbesondere im Zusammenspiel zwischen persönlichen und digitalen Touchpoints entstehen Herausforderungen, die einen reibungslosen, unterbrechungsfreien Weg blockieren können.
- Die Customer Journey wird beim Wechsel in den nächsten Prozessschritt unterbrochen
- Die digitalen Touchpoints sind nicht auf die Customer Journey abgestimmt
- Die Erkenntnisse aus den digitalen Touchpoints werden nicht nachverfolgt
- Das Zusammenspiel zwischen persönlichen und digitalen Touchpoints funktioniert nicht
- Inhalte der Customer Journey treffen nicht den Kundenbedarf
Die 6 To Do’s für eine gelungene Customer Journey
Um die o.g. Stolperfallen zu adressieren, gehören die folgenden Aktivitäten zu den „must haves“ einer funktionierenden Customer Journey.
- Durchführung eines Customer Journey Mappings, um relevante Touchpoints für Ihr Dentallabor zu ermitteln
- Entwicklung und Umsetzung einer hybriden Vertriebsstrategie, um das Zusammenspiel der Touchpoints untereinander zu gewährleisten
- Orchestrierung des Mind Set Changes bei Mitarbeitern, um die Sinnhaftigkeit von digitalen Maßnahmen zu untermauern und die Symbiose beider Touchpointformen zu fördern
- Konsequente Analyse und Auswertung der (digital) Touchpoints, um deren Wirksamkeit im Auge zu behalten und nachjustieren zu können
- Konsistente Bespielung der (digital) Touchpoints mit relevanten Inhalten, vor allem zur Generierung von (digitaler) Nachfrage und anschließender Leads
- Konsequente Nachverfolgung der digitalen Reaktionen auf relevante Inhalte, um die Customer Journey lebendig zu halten
Top Tipp für die Customer Journey in Ihrem Labor
Der Dreh- und Angelpunkt für Ihre gelungene digitale Customer Journey wird Ihre Laborwebseite sein. Sie ist der „Host“ aller relevanten Inhalte und bietet unterbrechungsfreie Handlungsempfehlungen. Sie „sammelt“ die Leads aus den Sozialen Medien und „verarbeitet“ sie weiter. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Webseite in Ihren Vertriebsprozess integriert ist.
Machen Sie Ihre Webseite auswertbar. Sie müssen wissen, welche Inhalte abgerufen werden und wie Besucher auf Ihre Seite gelangen.
Machen Sie Angebote, die für Ihre Besucher Mehrwerte beinhalten.
Eine gute Webseite lebt von ihren wachsenden, interaktiven Inhalten. Betreiben Sie Content Management für Ihr Dentallabor – z.B. mit einer suchmaschinenoptimierten Redaktionsplanung.
Alleine Ihre Webseite wird im Vertriebsprozess an mehreren Stellen eine entscheidende Rolle spielen, um Sie in Ihrem vertrieblichen Engagement zu entlasten und zu ergänzen.
Wie wir Ihnen beim Design und der Umsetzung einer gelungenen Customer Journey helfen können, erfahren Sie HIER.