Wie Dentallabore ihre Kompetenzen besser „verkaufen“
Digitale Workflows sind in vielen Dentallaboren längst Standard. Trotzdem verschenken viele Labore genau hier ihren größten Vertriebsvorteil. Intraoralscanner und CAD/CAM gehören zum Alltag. Im Jahr 2026 entscheidet nicht, ob ein Labor digital arbeitet – sondern wie konsequent es diese Digitalisierung auch vertrieblich nutzt. Denn Zahnärzte kaufen keine Technik. Sie kaufen Sicherheit, Effizienz und Verlässlichkeit.
Digitalisierung ist kein Technikthema – sondern ein Nutzenversprechen
Digitalisierung wird häufig zu technisch kommuniziert. Aussagen wie „Wir arbeiten digital“ oder „Wir nutzen CAD/CAM“ sind austauschbar und erzeugen kaum Differenzierung. Entscheidend ist die Übersetzung in praxisrelevanten Nutzen, z.B. weniger Rückfragen, planbare Termine, reproduzierbare Qualität, schnellere und weniger fehleranfällige Kommunikation oder geringerer organisatorischer Aufwand im Praxisteam. Wer Digitalisierung als Lösung für konkrete Praxisprobleme formuliert, hebt sich automatisch vom Wettbewerb ab.
Der digitale Workflow als Teil des Leistungsversprechens
Ein digitaler Workflow sollte kein internes Produktionsmerkmal sein, sondern ein fester Bestandteil des Leistungsversprechens gegenüber der Praxis. Z.B. „Unsere digitale Fallabwicklung reduziert Fehlerquellen, spart Zeit im Praxisalltag und sorgt für planbare Ergebnisse – von der Datenerfassung bis zur finalen Versorgung.“ So wird Technik zu einem klaren Verkaufsargument. Im Kundengespräch oder auf der laboreigenen Webseite zählen verständliche Aussagen, statt „Intraoralscan“ → weniger Abformfehler, statt „digitaler Datenaustausch“ → fehlerfreie Kommunikation ohne Medienbrüche, statt „CAD/CAM-Fertigung“ → konstante Qualität und Terminsicherheit. Je näher das Argument am Praxisalltag ist, desto höher die Wirkung.
Tipp: Digitalisierung sichtbar und erlebbar machen
Digitale Prozesse lassen sich hervorragend veranschaulichen – und genau das stärkt Vertrauen: Drehen Sie Workflow-Clips: kurze, verständliche Videos zeigen den Prozess vom Scan bis zur Fertigung. Zeigen Sie Beispielfälle: Vorher-Nachher-Darstellungen von digital begleiteten Fällen. Oder erstellen Sie interaktive Präsentationen: digitaler Rundgang durch die Fallkette im Kundentermin. So wird aus abstrakter Digitalisierung ein greifbarer Mehrwert. Je mehr „Story“ Sie sichtbar machen, desto erlebbarer wird Ihre Digitalisierung. Vertrieb lebt von Geschichten – und nichts überzeugt stärker als ein konkreter, nachvollziehbarer Erfolg.
Digitalisierung ist 2026 kein Alleinstellungsmerkmal mehr – die vertriebliche Nutzung jedoch schon. Dentallabore, die ihren digitalen Workflow verständlich, nutzenorientiert, erlebbar und konsequent kommunizieren, gewinnen nicht nur Aufträge, sondern langfristige Praxispartner. Aus Technik wird dann kein Kostenfaktor – sondern ein echter Vertriebsvorteil. Entscheidend ist also nicht die Investition in Technik – sondern die Fähigkeit, ihren Nutzen konsequent zu kommunizieren.
Die Kolumne „Digitaler Vertrieb für Dentallabore“ erscheint regelmäßig in der Zahntechnik Zeitung im Wirtschaftsteil. „Vom digitalen Workflow zum Vertriebsargument“ wurde in der Ausgabe Februar 2026 auf Seite 10 veröffentlicht.
