Aus dem (Innen)-Leben eines Dentallabors (Teil 2)

Aus dem (Innen)-Leben eines Dentallabors (Teil 2)

Im Teil 1 aus dem (Innen)-Leben eines Dentallabors habe ich über eine zufällige Begebenheit berichtet. Diese appellierte an das Servicegewissen meines Kunden und stellte die Wirtschaftlichkeit einer einfachen Arbeit auf die Probe. Den kurzfristige Umgang mit Serviceleistungen dieser Art habe ich im vorigen Beitrag beschrieben. Mittelfristig können erbrachte Services, die von der Zahnarztpraxis monetär nicht honoriert werden, zum wirtschaftlichen Totalschaden führen. Um dem vorzubeugen, ist eine grundsätzliche Diskussion über die Ausrichtung des Labors und seiner Wahrnehmung im Dentalmarkt zu führen.

Mainstream oder Nische?

Gefühlte 95% aller Dentallabore in Deutschland verfolgen die gleiche Positionierung im Markt. Sie möchten von ihren Kunden als „One Stop Shop“ gesehen werden, bei dem der Zahnarzt (nahezu) jedes Produkt und jede Leistung einkaufen kann. Sie verfolgen eher den Gedanken eines breit aufgestellten Vollsortimenters, anstatt sich eine Nische zu suchen, die zu den Stärken des Labors passt. Das wird umso erstaunlicher, wenn auch Einzelkämpfer oder kleine Labore mit weniger als einer Hand voll Mitarbeitern im großen Teich mitschwimmen wollen. Genau mit dieser Frage haben sich mein Kunde mit seinem kleinen, aber feinen Dentallabor und ich auch beschäftigt.

Der große Fisch im kleinen Teich

Der kleine Fisch im großen Teich oder der große Fisch in kleinen Teich? Die Antwort ist weit weniger einfach, als man denkt. Tatsächlich ist die Laborgröße nur ein, wenn auch maßgeblicher, Faktor bei der Entscheidung für große oder kleine Teiche, für Nische oder Komplettsortiment. Im Fall meines Kunden spielen auch die hohe Affinität zur gemeinsamen Arbeit mit dem Zahnarzt, der Wunsch nach komplexen zahntechnischen Herausforderungen, die zunehmende Digitalisierung oder die hohe Meisterdichte weitere gewichtige Rollen. Alles in allem ist die Entscheidung des Laborinhabers in Richtung einer Spezialisierung auf servicelastige Zahntechnik gefallen. Aus meiner Sicht ein nachvollziehbarer und zielführender Schritt.

Meilensteine auf dem Weg zur Neuausrichtung

Aber was sagen die Bestandskunden dazu, die heute auch das Brot- und Buttergeschäft mit unserem Labor machen? Auch aus diesem Grund zieht eine strategische Entscheidung sich anders im Markt zu positionieren, sich vom Wettbewerb abzugrenzen und sich mittel- und langfristige eine bessere Perspektive zu verschaffen, eine saubere Planung der kommende Schritte mit sich. Die Kommunikation mit Bestandskunden ist nur ein Schritt auf dem Weg der Strategieänderung, der Neupositionierung. Wie erfahren potenzielle Kunden davon? Wie sind die Mitarbeiter auf die neue Vorgehensweise einzustellen? Und nicht zuletzt: Was bedeutet das für unseren Zahntechnikermeister und Laborinhaber? Fragen, die in die Meilensteinplanung einfließen müssen.

Im aktuellen Fall haben wir u.a. die Aktivitätenplanung des Labors für 2020 in Richtung servicerelevanter Themen angepasst, die vertriebliche Vorgehensweise zur Vermarktung der neuen Positionierung auf die Ressourcen des Labors abgestimmt und dabei einen Fokus auf die Marketingstrategie im Rahmen der vorhandenen Budgets gelegt. Nach der verabschiedeten Zeitplanung wird im Januar 2020 die erste „Rakete“ starten, um den Zahnärzten der Region das Dentallabor in einem neuen Licht zu präsentieren.

Zugegeben, es ist noch eine Menge Weg zu gehen, bevor sich in jedem Kopf, intern oder extern, die Nische durchgesetzt hat. Der große Fisch in einem kleinen Teich zu sein, wird sich auf Sicht lohnen. Nicht nur für meinen Kunden, sondern für alle Dentallabors, die bislang im großen Teich nur mitgeschwommen sind und sich mit der „ich mache alles“-Strategie selbst das Leben schwer machen. Nur loslassen ist nicht immer einfach…

Schon für unseren Newsletter angemeldet?

Jetzt zu unserem Newsletter anmelden und ab sofort keine News zu den Themen Vertrieb, Führung und Marketing mehr verpassen!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Weitere handlungsscharfe News, die Sie interessieren könnten

Vertrieb und zweite Welle

Vertrieb und zweite Welle

Mit dem Abebben der „ersten“ Corona-Welle, der vermeintlichen Rückkehr zur Normalität und der damit einhergehenden Sorglosigkeit im Umgang miteinander sind auch die direkt persönlichen Vertriebsaktivitäten

Weiterlesen »

Weitere handlungsscharfe News, die Sie interessieren könnten

Vertrieb und zweite Welle

Vertrieb und zweite Welle

Mit dem Abebben der „ersten“ Corona-Welle, der vermeintlichen Rückkehr zur Normalität und der damit einhergehenden Sorglosigkeit im Umgang miteinander sind auch die direkt persönlichen Vertriebsaktivitäten

Weiterlesen »

Jetzt zu unserem Newsletter anmelden

Schreiben Sie uns eine Nachricht