Dass Pläne in den vergangenen Wochen nur teilweise oder gar nicht aufgegangen sind, geändert oder verworfen werden mussten oder einfach keine mehr gemacht wurden, wird gerne den Unwägbarkeiten der Pandemie zugeordnet. Beruflich und privat gleicht sich das Bild. Unsicherheit macht sich breit und damit leider auch Planlosigkeit. Was menschlich verständlich ist, mündet für Unternehmer und Führungskräfte im Chaos. Dabei wäre gerade jetzt ein Signal an Kunden und Mitarbeiter wertvoll, um in unsicheren Zeiten Stabilität und Sicherheit zu zeigen.
Flexibilisierung der Vertriebsplanung
Meine Erfahrungen der letzten Wochen und Monate machen sich an den vertrieblichen Jahresaktivitäten meiner Kunden fest. Was wir Ende 2019 für das Jahr 2020 geplant hatten, wurde spätestens seit März diesen Jahres auf eine harte Probe gestellt. Vertriebsaktivitäten wurden umgestellt, gestreckt, verkürzt oder ganz ausgesetzt. Eine Flexibilisierung der vertrieblichen Planung musste her, um grundsätzlich Antworten auf krisenhafte Situationen zu finden und vorausschauender zu planen. Im Hier und Jetzt spüre ich immer noch jeden Tag die Auswirkungen von Corona, weil die flexible Vertriebsplanung erst einmal angenommen und umgesetzt werden muss. Das geht nicht von heute auf morgen und so entstehen schlimmstenfalls vertriebliche Lücken oder bestenfalls Flickenteppiche an vereinzelten vertrieblichen Maßnahmen.
Keine Entschuldigung für fehlenden Vertrieb
Daran merke ich sehr deutlich, dass Vertrieb eher als ein notweniges Übel und weniger als eine unternehmerische Aufgabe gesehen wird. Das ist allzu verständlich, denn die Anpassung der Produktionskapazitäten an die geänderten Rahmenbedingungen zum Beispiel hat für den Unternehmer Vorrang gegenüber der Akquise von neuen Kunden oder der Betreuung von Bestandskunden. Die zuletzt genannte Gruppe wird den fehlenden Besuch oder das ausgefallene Feedbackgespräch schon verschmerzen und alle anderen wissen bestenfalls gar nichts von ihrem Glück. Dass eine vertriebliche Jahresaktivitätenplanung nicht durch persönlichen Vertrieb zum Leben erweckt, sondern durch digitale Vertriebsmaßnahmen sinnvoll ergänzt wird, wird dabei häufig vergessen oder unter den Teppich gekehrt. Der Fokus im Tagesgeschäft liegt i.d.R. auf außervertrieblichen Maßnahmen, im Zeitplan des mittelständischen Unternehmers steht Vertrieb nicht ganz oben.
Kein Vertriebsplan, kein Vertrieb!
Um es auf den Punkt zu bringen: Kein Vertriebsplan, kein Vertrieb. Ein Appell an alle Vertriebsverantwortlichen für einen zukunftsfähigen Vertriebsplan:
- Flickenteppiche aus vertrieblichen Einzelmaßnahmen sind im Sinne einer Vertriebsstrategie nicht zielführend
- Gar keinen Vertrieb zu machen ist kontraproduktiv
- Wenn der persönliche Vertrieb Einschränkungen unterliegt, dann ist der Fokus auf den digitalen Vertrieb zu legen
- Digitaler Vertrieb ist im B2B Geschäft auch heute schon eine echte Ergänzung zu klassischen Vertriebsmodellen
- Lücken in der vertrieblichen Arbeit sind durch digitale Vertriebsmaßnahmen zu schließen
- Wenn es keinen vertrieblichen Aktivitätenplan (mehr) gibt, dann ist die Planung für das kommende Jahr 2021 auch für die verbleibenden Monate in 2020 zu erstellen
- JETZT ist die richtige Zeit für die Erarbeitung der Jahresaktivitätenplanung 2021
- Neue Vertriebspläne sind flexiber aufzustellen, um möglichen krisenhaften Szenarien im kommenden Jahr vorzubauen
Ich habe großes Verständnis dafür, dass die Irrungen und Wirrungen der letzten Monate Auswirkungen auf das Vertriebsgeschäft haben. Den Vertrieb auf der Liste der wichtigen unternehmerischen Aufgaben nach unten zu verbannen, halte ich für falsch. Vertriebspläne müssen sein, nur heutzutage besonders flexibel.
