Es gibt Menschen, die mit jeder Faser ihres Körpers spüren, dass Vertrieb ihr Ding ist. Es gibt Naturtalente, die vertrieblich auf Anhieb den richtigen Ton treffen. Es gibt Kollegen rund um den Vertrieb, die beobachten, unterstützen und so lange schnuppern, bis sie erkennen, dass eine vertriebliche Aufgabe zu ihnen passt. Mit anderen Worten: Es gibt viele Wege, die in den Vertrieb führen. Aber wie erkennt man, dass man der Richtige ist im Vertrieb? Und was macht einen erfolgreichen und zufriedenen Vertriebsmitarbeiter aus? Ein Antwortversuch.
Ich kann mich noch gut daran erinnern, als es um meine eigene Qualifikation für den Vertrieb ging. Im Prinzip habe ich mich seinerzeit auf das Urteil eines erfahrenen Vertriebsleiters verlassen, der auf der Suche nach neuen Vertriebsmitarbeitern war. Nach zwei Gesprächsrunden war die Sache besiegelt und ich Teil des Vertriebs. Quasi ohne vertriebliches Vorwissen. Was haben meine Gesprächspartner in mir gesehen, was haben sie abgeprüft, was war ihnen besonders wichtig? In der Folge konnte ich unter Beweis stellen, dass ich keine Fehlinvestition war. Dazu gehörte sicher eine gute Portion Glück, aber eben noch ein paar weitere Eigenschaften, die im Vertrieb die Spreu vom Weizen trennen.
Eines Frage des Wollens
Heute berate ich Unternehmen bei der Auswahl, Aus- und Weiterbildung ihrer Vertriebsmitarbeiter und kann mir selbst die Fragen beantworten, die vor knapp 20 Jahren zu meinem ersten Vertriebsengagement geführt haben. Ein Thema bestimmt dabei meine weitere Vorgehensweise beim ersten Zusammentreffen mit dem potenziellen Vertriebler besonders: Leistung ist das Produkt aus Wollen, Können und Dürfen, wobei die Leistungsbereitschaft – also das Wollen – über Wohl und Wehe entscheidet. Der unbedingte Wille ist unverzichtbar für den Erfolg. Es ist die Ingredienz, die der Vertriebler selbst mitbringen muss. Leistungsfähigkeit und Handlungsrahmen, also das Können und Dürfen, können von außen beeinflusst werden.
Eine Frage des Typs
Mein nächster Blick gilt dem Typ. Wie »tickt« der zukünftige Kundenbetreuer? Ist er sich und seiner Wirkung auf andere bewusst? Kann er seinen Kunden »lesen« und sich schließlich auch noch auf ihn einstellen? Das ist nicht nur beim Interview wichtig, sondern auch bei der folgenden Aus- und Weiterbildung. Dabei gilt die Regel, dass der vertrieblich Verantwortliche sowohl authentisch als auch flexibel sein muss. Das erinnert schon an die Quadratur des Kreises, zeichnet aber einen klasse Vertriebler aus. Das heißt: Ein guter Kundenmanager muss eine »Marke« sein, die einen hohen Wiedererkennungswert hat und unverfälschbar ist. Auf der anderen Seite muss der Kundenmanager gleichermaßen so flexibel sein, dass ihm sein eigener, unverwechselbarer Typ kein Bein stellt. Insbesondere dann, wenn sein Kunde überhaupt nicht seinem eigenen Typ entspricht.
Eine Frage der Tools
Ein weiterer Aspekt ist der richtig ausgestattete »Werkzeugkoffer« für den Vertrieb. Obwohl aus meiner Sicht der Vertriebserfolg zu 80% an der Selbst- und Sozialkompetenz des Vertriebsmitarbeiters hängt, so ist eine Hand voll guter Werkzeuge – also ein bestimmtes Maß an Methodenkompetenz – hilfreich und nützlich. Zugegeben, alle Tools, die mir spontan einfallen, sind eng verwandt mit einer hohen Sozialkompetenz, aber dennoch Werkzeuge. Ganz vorne steht dabei immer noch das aktive Zuhören und das clevere Fragen stellen, gleich gefolgt vom Leitfaden für den Umgang mit jeder Art von Widerständen. Auch eine prozessuale Betrachtung des vertrieblichen Geschehens kann nicht schaden, vor allem als »Notfallplan«, wenn Authentizität und Flexibilität tagesformabhängig mal ausbleiben.
Wenn das Wollen grundsätzlich keine Frage ist, Authentizität Hand in Hand mit Flexibilität geht und das Basis Set an Werkzeugen den Vertriebler nicht vor unüberwindbare Hürden stellt, dann spricht nichts gegen eine erfolgreiche Arbeit im Vertrieb. Zufriedenheit stellt sich dann ganz automatisch ein.
Das Thema ist interessant für Sie? Sie möchten gerne regelmäßig informiert werden über neue Schwerpunkte in Sachen Vertrieb? Abonnieren Sie gerne meinen Newsletter.
