Neue Zielgruppe für Dentallabore?
Die Kunden eines Dentallabors sind Zahnärzt*innen. Produkte und Leistungen eines gewerblichen Dentallabors sind demnach zugeschnitten auf die Bedarfe von Behandler*innen. Gute vertriebliche Arbeit des Labors führt zu einem umfassenden Einblick in die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden, die im Tagesgeschäft nach bestem Wissen umgesetzt werden. Zufriedenheit garantiert. Enge Zusammenarbeit gesichert. Das Konzept einer fundierten Betreuung von zahnärztlichen Bestandskunden funktioniert heute und auch in Zukunft. Garantiert.
Und der Patient? Für den wird eine zahntechnisch saubere Arbeit nach den Vorgaben der Praxis mit fachlichem KnowHow mit oder ohne digitale Unterstützung hergestellt. Alles top, oder? Nicht ganz, denn u.a. Gewohnheiten von Zahnärzt*innen oder zu wenig „Aufklärungsarbeit“ eines Dentallabors können zu einer „Das haben wir schon immer so gemacht“-Haltung führen, die zwar ein tadelloses Ergebnis produziert, aber möglicherweise am Patientenwunsch vorbeigeht. So lange der Patient mit der Vorgehensweise einverstanden ist, bleibt alles beim alten.
Dem entgegen steht der informierte Patient, der mit einer einfachen Websuche z.B. alle möglichen Informationen zur Senkung von Behandlungskosten, Preisvergleichen oder Spartipps beim Zahnersatz bekommt und damit seinen Behandler konfrontiert. Online Zweitmeinungen oder Auktionsportale gehören zu den findigen Alternativen zum Urteil des behandelnden Zahnarztes. Müssen sich Dentallabore (zukünftig) darauf einstellen, Patient*innen ebenfalls über zahntechnische Möglichkeiten und deren Preisunterschiede zu informieren? Ja, das sollten sie.
Zahntechnische (Preis-)Vergleiche für Patient*innen
Dabei geht es weniger um die weit verbreitete Darstellung von Portfolioleistungen, sondern vielmehr um Orientierung im Dschungel der mannigfaltigen zahntechnischen Möglichkeiten und deren Auswirkungen auf das Portemonnaie von Patient*innen. Jeder Fachmann kennt die Vergleiche zwischen Regelversorgung und gleichartiger Versorgung z.B. bei Kronen und Brücken, die bei gleichem Festzuschuss und ähnlichen Eigenanteilen mitunter ästhetisch schönere Lösungen für Patientinnen bereithalten. Auch der Vergleich von zahntechnischen Lösungen bei gleicher Ausgangssituation gibt Orientierung. Was ist ästhetisch möglich, welche Materialalternativen gibt es, welche Größenordnungen sind bei Preisauf- und abschlägen im Vergleich zur Regelversorgung drin?
Digitale Patient*innen-Ansprache
Das Angebot eines Dentallabors, üblicherweise auf der eigenen, gut gepflegten Webseite, bestenfalls als interaktiver Blogbeitrag in der Rubrik „Patient*innen“ soll informieren. Das Teilen dieser Informationen in den Sozialen Medien spricht naturgemäß nicht nur Zahnärzt*innen, sondern auch Patient*innen an. Ein Beispiel hier, eine Patientenarbeit da, verbunden mit dem Angebot eines unverbindlichen Informationsgesprächs, machen Facebook & Co. zu nützlichen Überbringern der frohen Botschaft. Wie gesagt, es geht um Information und nicht um Beratung. Und es geht um eine zusätzliche Serviceleistung des Dentallabors, nicht um die ausschließliche Konzentration auf die Zielgruppe Patient*innen.
Ansprache von Zahnärzt*innen vor der Patientenansprache
Die vertriebliche Arbeit an und mit der Zielgruppe Zahnärzt*innen ist nach wie vor elementarer Bestandteil unternehmerischer Laboraufgaben. Die gesamte Bandbreite vertrieblicher Maßnahmen auf allen Vertriebskanälen sollte sich zuallererst an Behandler*innen richten. Die Ansprache von Patient*innen ist additiv zu verstehen, gewinnt aber immer mehr an Bedeutung. Nur bitte nicht mit einer einfachen Aufstellung von Produkten, sondern mit Mehrwertinformationen für Ratsuchende.
Die Kolumne „Digitaler Vertrieb für Dentallabore“ erscheint regelmäßig in der Zahntechnik Zeitung im Wirtschaftsteil. „Der informierte Patient“ wurde in der Ausgabe Dezember 2023 auf Seite 4 veröffentlicht.
