/ Vertrieb

Kernstück des Vertriebs

Mit einer erfolgreichen Bedarfsanalyse ein passgenaues Angebot erstellen und den Auftrag mit größter Kundenzufriedenheit abwickeln – das ist starker Vertrieb, ist Thorsten Huhn überzeugt

 

„Sommerzeit ist Urlaubszeit. Nur zu gern führt Sie der Weg ins Reisebüro. Was Sie
mitbringen ist nur eine grobe Vorstellung Ihres Reiseziels. Was Sie erwartet
ist ein Reisebüroangestellter, der von seinem Chef den Auftrag bekommen hat,
das Sonderangebot unter die Leute zu bringen. Gesagt, getan. Bei der kleinsten
Übereinstimmung Ihrer Reisewünsche hakt er ein und bringt das Angebot ins
Spiel“, führt Thorsten Huhn eine gängige Situation in Reisebüros aus.
Sonderangebote sind gut und schön, aber wie glücklich können sie machen? Und
was hat das mit einem starken Vertrieb zu tun?

 

„Sehr viel“, weiß der Experte für Handlungssicherheit, der seine Kunden befähigt, in
Führung und Vertrieb Veränderungen zu gestalten und zukunftssicher aufgestellt
zu sein. Die Krux an der Situation im Reisebüro finde sich auch in vielen
anderen Verkaufssituationen wieder: Die Bedarfsanalyse fällt hinten runter und der
Lösungsvorschlag wird verfrüht unterbreitet. „Ohne eine sorgfältige Ermittlung
konkreter Bedarfe kann kein folgerichtiges Angebot erstellt werden – und am
Ende wird auch so meist kein Auftrag erzielt“, erklärt Huhn.

 

Ob der Kunde mit einer nicht vollendeten Bedarfsanalyse kauft, ist also reiner Zufall.
Wer kann es sich schon leisten, in seinen vertrieblichen Aktivitäten auf
Zufallsverhandlungen zu setzen? „Besonders dann, wenn Aktionen einen
zusätzlichen Hebel bieten, wird der Vertrieb durch seine eigenen Produkte und
Dienstleistungen beeinflusst – auf Kosten der Kunden. Jeder Vertriebler tut gut
daran, in der Phase der Bedarfsermittlung kein Verkäufer zu sein“, empfiehlt
Thorsten Huhn.

 

Wer eine effektive und für den Kunden erfolgreiche Bedarfsanalyse etablieren möchte, sollte sich dazu von Zwängen, Standards und eigenen Lösungen befreien. „Um aus einem vermuteten Bedarf einen konkreten zu machen, braucht es gezielte Hintergrundfragen und Fragen, die die Auswirkungen offenlegen“, schließt
Thorsten Huhn.

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