Ich habe letzte Woche ein längeres Telefonat mit einem Kunden geführt, der über ein Jahr mit mir und meinem Team zusammen gearbeitet hat. Nach 12 Monaten hatte ich ihm den „Staffelstab“ übergeben und wollte jetzt, 6 Monate später, mal nachhören, was aus den wertvollen Ansätzen, der intensiven Zeit und der für meinen Kunden seinerzeit ungewohnten Durchführung geworden ist. Das Bild, das er am Telefon skizzierte, erinnerte mich an gute Vorsätze und die Probleme mit eben diesen. Gut ist häufig doch nur gut gemeint und nicht gehandelt.
Rückfall in angestammte Verhaltensmuster
Mir fiel zunächst ein, dass der Mensch ein Gewohnheitstier ist und gerne in angestammte Verhaltensmuster zurückkehrt, wenn der Anreiz fehlt. In diesem Fall hat sich mein Kunde wieder seinem Steckenpferd, der Produktion, gewidmet und seinen vertrieblichen Aufgaben eine Nebenrolle zugedacht. Wohlwissend, dass Vertrieb in guten Zeiten besser ist als Vertrieb mit dem Rücken an der Wand, wird die unternehmerische Aufgabe der Kundenbindung und Kundenakquise nicht mehr ganz so stringent verfolgt. Ist das gut? Sicher nicht.
Konsequenz und Frequenz
Wenn ich heute einen Auftrag annehme, der die Zielrichtung von besserer Kundenbindung und erfolgreicher Neukundengewinnung hat, dann starte ich gerne mit zwei unternehmerischen Hinweisen, die, sofern nicht befolgt, das geplante Investment in die Organisation des Vertriebs, die Entwicklung von vertrieblichen Prozessen und die Aus- und Weiterbildung von Vertriebspersonal „at risk“ setzen. Ich rede hier von Konsequenz und Frequenz, denen, neben weiteren unternehmerischen Aufgaben, eine Schlüsselrolle zukommt.
Konsequente Umsetzung von Plänen
Konsequenz bedeutet, dass, wie in meinem Beispiel, die Verfolgung von vertrieblichen Zielen in die DNA des Unternehmens und des Unternehmers integriert werden muss. Eine Nebenrolle ohne Gesicht darf der Vertrieb nicht spielen, sonst suggerieren gute Zeiten mit vollen Auftragsbüchern eine Wahrheit, die morgen schon anders sein kann. Konsequenz bezieht sich auf die Umsetzung eines Plans. In diesen sind Zeit und Geld geflossen, so dass die konsequente Umsetzung schon mal die Wertschätzung aller Beteiligten sicherstellt. Konsequent zu sein ist selten angenehm, denn wenn der Unternehmer Vertrieb bislang nicht als Aufgabe für sich entdeckt hat, ist die Durchführung eines Vertriebs-Plans häufig schwierig und wider der eigenen Natur. Fehlende Konsequenz führt allerdings zu nichts und hat trotzdem Konsequenzen. In der Regel keine guten.
Maßnahmen mit Frequenz
Frequenz bezieht sich, ebenso wie die Konsequenz, auf die Umsetzung eines Plans. In der Regel ist erfolgreicher Vertrieb nicht mit Einmalaktionen zu stemmen, daher ist die Frequenz der vertrieblichen Maßnahmen ein Nadelöhr, durch das der Unternehmer hindurch muss. Um eng an meinem Beispiel zu bleiben, gehört z.B. die Kundenbindung zum Plan des Unternehmers. Dazu reicht es nicht aus, dass man zu Weihnachten eine Karte und eine Flasche Wein, umrahmt von einem Gespräch mit den besten Wünschen für’s neue Jahr, durch die Türe reicht, sondern eben eine durchdachte Kontaktfrequenz mit ebensolchen Inhalten konsequent eingehalten wird. Noch viel hochfrequenter wird die Schlagzahl, wenn es um Neukundengewinnung geht.
Natürlich gibt es eine ganze Reihe weiterer unternehmerischer Aufgaben, im Telefongespräch mit meinem Kunden habe ich trotzdem genau diese beiden Regeln wieder auf’s Tablett gebracht. Setzen Sie Ihren Plan um, mit aller Konsequenz und der nötigen Frequenz. Leidet ein Element, wird die vertriebliche Planung einem hohen Risiko ausgesetzt. Man muss nur über seinen eigenen Schatten springen.
