Es kommt immer noch vor, dass Marketingflyer mit der Post versendet und als Kontaktmöglichkeit z.B. eine Telefonnummer oder eine Email Adresse hinterlegt werden. Ist die Botschaft ansprechend genug, greift der Angeschriebene zum Telefon und ruft den Versender an. Bestenfalls, um die im Flyer beworbene Leistung gleich einzukaufen. Realität? Eher nicht. Wenn der Angeschriebene die angepriesene Leistung überhaupt wahrnimmt und interessiert ist, dann wird er den Versender googeln und sich über die Leistung, vielleicht sogar beim Wettbewerb, informieren. Schlimmstenfalls findet er ein besseres Angebot und der Flyer wandert in den Papierkorb. Einkaufserlebnis erledigt. Customer Journey im Dentallabor zerstört. Kein Geschäft für den Versender.
Von analogen zu digitalen Touchpoints
Grundsätzlich ist die Versendung von Postkarten, Flyern, Briefen oder ähnlichen Printmedien für ein Dentallabor eine gute Möglichkeit, um überhaupt mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Klar, die Botschaft muss stimmen, der Text Begierde wecken und die Bilder aussagekräftig sein. Die Spreu vom Weizen trennt sich dann, wenn die Aussendung eine klare Handlungsempfehlung beinhaltet. Das ist eine Telefonnummer auch, aber eben zu früh im Verkaufsprozess. Besser ist die Nennung einer Webseite mit mehr Nutzeninformationen, um den Leser der analogen Unterlage gleich ein zielgerichtetes digitales Angebot zu machen und eine Googleabfrage zu umschiffen. Verpackt in einen QR-Code ist der Weg zur Labor-Landingpage leicht zu gehen. Erste Hürde genommen.
Landingpage in der Customer Journey
Eine Landingpage ist eine Webseite, die sich auf das Wesentliche konzentriert. Im Gegensatz zu einer „normalen“ Webseite gibt es z.B. keine ablenkende Navigation, so dass sich der Leser gleich auf den Inhalt konzentrieren kann. Der Inhalt selbst ergänzt die Printkampagne und stellt den Nutzen für den Leser in den Vordergrund. Jedes Inhaltselement wird mit einem „Call-to-Action“ Button abgeschlossen, der z.B. zum Senden einer (vorgefertigten) Nachricht oder auch schon zum Anruf auffordert. Die Hürde des Anrufs ist in diesem Fall nur einen Mausklick entfernt, also leicht zu überwinden. Sollte der Touchpoint Telefon immer noch zu verfrüht sein, sind wertige, zum Thema passende Informationen zum Download als Zwischenschritt ein wirksames Bindemittel. Z.B. ein Leitfaden, der dem Praxisteam im Zusammenspiel mit dem Dentallabor hilft, passgenaue Leistungen zu produzieren. Eine entsprechend ausgestattete Landingpage leistet als verlängerter digitaler Arm einen wichtigen Beitrag zum nahtlosen Einkaufserlebnis.
Von digitalen zu human Touchpoints
Am Ende des Erzeugens von Aufmerksamkeit und des Weckens von Interesse über Postkarte und Landingpage steht der Mensch. Sollte der Kaufwunsch nun gestillt werden dürfen, steht der fachkundige Zahntechniker am Ende des Verkaufsprozesses und macht das Einkauferlebnis „rund“. Wenn das Telefon also klingelt oder eine Nachricht mit dem Wunsch nach einem Telefonat im Posteingang liegt, dann ist mehr als die Hälfte der vertrieblichen Arbeit gemacht. Jetzt liegt es am Geschick des Verkäufers den „Sack zuzumachen“. Customer Journey im Dentallabor gecheckt!
Die Kolumne „Digitaler Vertrieb für Dentallabore“ erscheint regelmäßig in der Zahntechnik Zeitung im Wirtschaftsteil. „Nahtlose (Einkaufs-)erlebnisse schaffen“ wurde in der Ausgabe Juni 2022 auf Seite 8 veröffentlicht.
