10 Fakten für mehr (digitales) Interesse am Dentallabor

Die Generierung von Interesse, das Wecken von Aufmerksamkeit und das „Branding“ eines Dentallabors sind zentralen Aufgaben zu Beginn des Akquiseprozesses, um neue Zahnärzt*innen zu gewinnen. Bevor es zu einem persönlichen (Erst-)Kontakt zwischen Zahnarztpraxis und Dentallabor kommt, sind laborseitig bereits viele „Hausaufgaben“ zu erledigen. Gerade in der Anfangsphase des Akquiseprozesses wäre die direkt persönliche Erledigung der Hausaufgaben zwar hilfreich, aber zeitintensiv und in der Reichweite begrenzt. Daher ist die Transformation von vertrieblicher Arbeit rund um die Nachfragegenerierung im Dentallabor heute überwiegend ein digitales Aufgabenpaket, um die knappe Ressource Mensch für die nachfolgenden Prozessschritte zielgerichteter einzusetzen. Worauf es bei der Generierung von Nachfrage ankommt, lesen Sie hier:

1. Die Nachfragegenerierung im Dentallabor stützt sich wesentlich und zuallererst auf ein solides Content Management

Das heißt, dass ohne Inhalte keine Nachfrage generiert werden kann. Unter Inhalten sind klassischerweise zahntechnische Themen zu verstehen, aber auch Insights aus dem Laboralltag, dem Serviceportfolio oder dem Veranstaltungskalender des Dentallabors. Der Schwerpunkt der Themen spiegelt den Schwerpunkt der Tätigkeit des Labors wider.

2. Bei technischen Produkten und Leistungen werden relevante Inhalte erwartet, die statistisch nachgewiesen einen erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben

Das heißt, dass der Schwerpunkt der Inhalte tatsächlich in der Zahntechnik liegen sollte. Fundierte Fakten über Materialauswahl und Herstellungsverfahren sind für den Leser wichtig bei der Entscheidungsfindung, im Übrigen gerne auch in einer „Story“ verpackt.

3. Qualitative Inhalte sollten offen (Generierung von Nachfrage) und geschützt (Leadgenerierung) verfügbar sein

Das heißt zuerst, dass qualitative Inhalte die Quantität schlagen. Ein erklärender Blogbeitrag ist also mehr „wert“ als der beliebige Post in den sozialen Medien. Um damit Nachfrage im Dentallabor zu generieren, ist der Inhalt offen, z.B. auf der eigenen Webseite oder in den sozialen Medien, anzubieten. Um aus dem ersten Interesse einen „Lead“ zu generieren, ist weiterführender, mehrwertorientierter Inhalt gegen das Hinterlassen einer Email-Adresse anzubieten. Die Customer Journey findet so einen logischen Anknüpfungspunkt.

4. Inhalte mit mehreren Seiten sind statistisch gesehen am erfolgreichsten bei Entscheidern

Das heißt, dass die bislang vielbeschworene Kürze eines Beitrags im Kampf um Kompetenz und Vertrauen nicht der Weisheit letzter Schluss ist. Das heißt nicht, dass ein kurzer Teaser in den sozialen Medien ab morgen tabu ist. Aber die folgenden Schritte rund um Gewinnung der Gunst neuer Kunden sind geprägt von zielführend qualitativen Inhalten.

5. In der Nachfragegenerierung im Dentallabor ist die Frequenz der Veröffentlichung von Inhalten hoch zu halten (viel = kompetent und zeitgemäß), bei der Leadgenerierung ist es genau umgekehrt

Das heißt, dass kein Weg an einer sauberen Planung der Inhalte vorbeiführt. Auch die Kaskade der Inhalte ist von entscheidender Bedeutung (wie wird angeteasert, wie wird fortgesetzt?). Wichtig ist, dass der Strom der Inhalte nicht abreißt. Am besten ist gleich die Planung für ein komplettes Jahr, inkl. Ersatzthemen.

6. Inhalte sind mindestens zwei Mal aufzubereiten und zu veröffentlichen

Welches Foto oder welche Überschrift „gut läuft“, muss ausprobiert und nachgehalten werden. Jeder Inhalt sollte also mindestens in zwei verschiedenen Versionen aufbereitet und veröffentlicht werden, gerne auch zeitlich versetzt. Bei bezahlten Inhalten nimmt man dann den aus dem Rennen, der weniger Zuspruch erfährt.

7. Der Hauptzweck einer Dentallabor-Webseite ist das Generieren von Leads

Eine Webseite sollte klar, übersichtlich, strukturiert und einfach zu navigieren sein. Sie dient als Dreh- und Angelpunkt zur Generierung von Leads, z.B. über geschützte Inhalte, das Angebot eines Newsletters oder Step-by-Step Kontaktformularen. Die Customer Journey muss auf der eigenen Webseite seine logische Fortsetzung finden und sollte den persönlichen Kontakt mit dem Dentallabor als Alternative zu den „digitalen Touchpoints“ anbieten.

8. Business Plattformen (z.B. linkedIN oder XING) sind für Entscheider wichtige Inhaltslieferanten

Gegenüber den klassischen sozialen Medien (z.B. Facebook oder Instagram) sind die Business Plattformen für wertige Inhalte bekannt. Ein qualitativ hochwertiger Inhalt passt demzufolge auf linkedIN, auch weil dort eine fünfstellige Anzahl an Zahnärzt*innen mit Profilen vertreten sind. Ein Facebook Profil ist trotzdem relevant, z.B. bei der Ansprache von (zukünftigen) Mitarbeitern.

9. Influencer Marketing gewinnt zunehmend an Bedeutung

Sicher in Deutschland noch eine Nische, aber es gibt die Möglichkeiten zur Kooperation mit (angehenden) Zahnärzt*innen und deren Kanälen auf Youtube, Instagram & Co. Generierung von Nachfrage im Dentallabor über den Tellerrand gedacht.

10. Digitale Vertriebsaktivitäten sind zu messen und auszuwerten

Im Sinne eines abzuschließenden Prozesses steht Kontrolle des SOLL/IST Vergleichs am Ende der Prozesskette. Bei digitalen Aktivitäten ist die Kontrolle der Ergebnisse zudem toolgestützt sehr einfach, für einen hilfreichen Blick oftmals mit kostenfreien „Bordmitteln“ möglich.

Ich gebe zu, dass die digitale Welt der Dentallabore bezogen auf die genannten 10 Fakten derzeit noch etwas anders aussieht. Instagram und Facebook stehen hoch im Kurs, aber gemessen wird der Erfolg der dort geposteten Inhalte eher selten. Die Customer Journey endet ggf. mit einem gut gemachten Post, die folgerichtige Handlungsempfehlung fehlt aber. Die Generierung von Leads über die eigene Webseite wird zu Gunsten von statischen Inhalten vernachlässigt und Influencer Marketing ist eher etwas für Mode und Schönheitsprodukte. Möglicherweise werden die 10 Fakten daher auch als zu „progressiv“ wahrgenommen, aber getreu dem Motto „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt“ sind sie als Chance auf eine deutlich bessere Nachfragegenerierung im Dentallabor zu sehen.

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